IBM-商机评估表(精品·公开课件).pptVIP

真的有商机吗？ 我们能赢吗？ 值得赢吗？ * * 为什么客户必须采取行动？ 客户作出决定的最后期限是什么时候？ 如果本项目被拖延会有什么后果？ 如果项目按时完成，客户可以得到哪些回报？ 此项目对客户的业务会产生哪些可观的影响？ #5 采取行动的迫切程度 本项目的预算有多少？ 客户的预算流程是怎么样的？ 本项目与其它项目相比重要程度如何？ 客户还可能使用这笔资金去做什么？ #4 资金的充裕程度 客户的销售额和利润走势如何？ 客户的财务状况与其它同类公司相比如何？ 客户的财务前景如何？ 客户的主要业绩标准是怎么样的？ #3 客户的财务状况 客户有哪些产品和服务？ 主要的市场在哪里？ 有哪些主要的客户和竞争对手？ 客户业务发展的内部和外部推动力量是什么？ #2 客户的业务概况 客户存在哪些关键性问题，对此项目的目标是什么? 谁发起的这个项目？ 谁将负责实施这个项目？ 此项目与客户的业务发展方针（BI）有什么关系？ #1 客户业务发展方针（BI） 问题? 评估标准 我们能竞争吗？ 我们与客户目前的关系是什么状态 其它竞争对手与客户的关系是什么状态？ 就此机会来说，哪一方与客户的关系更加有利? #11 目前的客户关系 我们能够带来哪些明确或可衡量的商业结果？ 客户对价值是如何定义的？客户是如何衡量价值的？ 客户如何理解并量化“价值”的？ 客户是否已确认他们认同我们所提供的价值？ 这