万科_沈阳万科深蓝项目营销策略总纲71_世联2009.ppt

万科深蓝09年度营销策略总纲 谨呈：沈阳万科房地产开发有限公司 目标梳理 认识自己，梳理项目核心竞争力的三个关键环节 买楼开始就让客户感受生活 新增样板房的装修 样板房的选址原则（不需全部满足，1-2点即可） 楼层不高，3、4楼为宜； 供应量最大，最多人看的的产品； 景观价值最高，需要提升价值的产品； 存在明显缺陷需要规避的产品； 创新度高，需要示范的产品； 样板房的选择和设计装修 44#为仅有的新户型推出，制作样板间 位置选择：44#3楼把东山单位； 户型选择：把东山54平一室和东南角94平二室； 推广策略 公关策略 展示策略 客户策略 价格策略 推售策略 买楼开始就让客户感受生活 54平一室样板房装修 风格定位： 适合年轻人居住，实用性、时尚潮流是整个房间风格的代名词。 风格建议： 简洁、个性、浪漫、温馨，既有小户型的精致与温馨，又不乏主人的个性与浪漫；色调以浅、暖色调为主，兼备艺术之气及家的温馨； 功能建议： 客厅：个性的沙发、桌椅设计等，表现出房子的精致、舒适、温馨，体现主人的品味与个性，客厅要显开阔，满足一定的聚会需求等； 主卧：舒适、温馨，主人独享的空间，色调以暖色调为主，个性的同时要有温馨的感觉； 厨房：满足主人日常的厨房活动，例如：充足的餐具摆放空间，简洁现代的厨具，体现厨房整洁完备的功能。 推广策略 公关策略 展示策略 客户策略 价格策略 推售策略 买楼开始就让客户感受生活 94平二室样板房装修 风格定位： 适合中年即年轻人居住，华丽、舒适度高是整个房间风格的代名词； 风格建议： 豪华、品味、浪漫、温馨，既有大户型的奢华与品味，又不乏温馨与浪漫。色调以浅、暖色调为主，兼备艺术之气及家的温馨 功能建议： 客厅：豪华的沙发、客厅要充分表现出房子的简洁、舒适、温馨，体现主人的品味与个性，满足主人追求生活品质的心理； 主卧：豪华、舒适、温馨，主人独享的空间，色调以暖色调为主，体现主人的品味与气度。 厨房：满足主人日常的厨房活动，例如：充足的餐具摆放空间，简洁现代的厨具，体现厨房整洁完备的功能。 次卧：简洁、含蓄，用以接待客人或留给小孩居住，以暖色为主，给人温馨舒适的感觉。可考虑做小孩房。 推广策略 公关策略 展示策略 客户策略 价格策略 推售策略 扩展客户群，减少竞品带来客户截留影响 老带新 进一步深度挖掘新榆老业主、万客会资源；以赠送物业管理费或购物卡等方式驱动； 企事业单位团购 银行、电信、电子、机关单位团购，团购额外优惠力度要大；这个是重要的举措； 万人购房团 节假日邀请万人购房团上门看房，出车费，成不成交无所谓，聚聚人气； 拆迁户客户深度挖掘 金廊沿线拆迁户补偿高，购买力强，需求旺盛，还能一次性付款；这个客户群值得认真研究挖掘； 竞品项目客户争夺 在竞品卖场附近派单，通过看房车拉客上门； 外区域客户扩张 佟二堡、灯塔等区域客户渗透； 推广策略 公关策略 展示策略 客户策略 价格策略 推售策略 09年的产品与08年的差别不大，先看看我们的认可者都是哪些人？ 我们的客户 ——目标客户，他们是谁？ 从08年成交客户分析来看，四类行业的客户占主要比例： 电子/IT：占16%； 商业/贸易：占13% 房地产：占13%； 媒体/广告：占14% ——目标客户，他们在哪里？ 从万科新榆成交客户分析来看；其客户来源以下沈河和和平区为主： 36％是来自于和平区的客户； 25％是来自于和平区的客户； 08年成交客户特征： 购房客群年轻化，首次置业居多的趋势出现；20-30岁已经占到了46%，而且首次置业的客户超过一半。 在家庭年收入方面，收入在5-10万的最多，占40%的比例。10万-20万的也占22%。总价控制成为影响客户置业的重要因素； 在付款方式上，选择贷款的比例是主要趋势。 预计在09年的市场环境下，满足年轻客户的首次置业需求是大势所趋。 我们的客户 08年客户特征客户年轻化，首置客户成为购房主流 08年LOFT成交客户特征： 沈河、和平、浑南仍然是主要的客户来源区域； LOFT产品的创新性、空间感和附加值是最吸引客户的点； 项目整体上建筑风格、万科品牌，小区内部环境，物业服务等成为主要认可点； 购房驱动力，地缘性、生命周期等是主要因素； 我们的客户 LOFT产品成交客户分析 客户来源区域 对户型的认可度 对项目的认可度 购房关键考虑因素 LOFT产品客户具有个性化，生命周期的首次置业行为，对建筑本身、物业服务等硬性指标比较看重。 08年140平成交客户特征： 沈河、和平、浑南仍然是主要的客户来源区域； 对140平的户型空间设计较认可，餐厅的位置是一个敏感点； 项目整体上建筑风格、万科品牌，小区内部环境，物业服务等成为主要认可点； 购房驱动力，养老型、享受型、身份感体现型成为主要因素； 我们的