化妆品行销与管理学--化妆品行销市场幻灯片课件.pptVIP

化妝品行銷市場 本土、跨國企業 產品細緻化 廣告、行銷 概念改變 專櫃 藥店行銷 直銷;課程只是參考用，真正的行銷工程沒有絕對的標準步驟，須依時間、環境而變通。 行銷管理: 實務與應用 (Practice and Application of Marketing Management) 劉亦欣 編著 二版 新文京開發出版股份有限公司 出版 ISBN 978-986-150-826-9 ;當顧客告訴我他準備花150美元的時候，我們的人能告訴他怎樣做可以只花40美元或50美元 。 某些商店中有太多的顧客，每平方英尺每年已達到600美元的銷售額。而 A分店是250美元，B分店是150美元。 問題，如過道太擠，存貨太多，店員太少，付款排隊等。持續的成功取決於對顧客滿意程度的不斷追求。 對待每一位顧客都要像對待你的媽媽、爸爸、姐妹或兄弟一樣，你肯定不希望你媽媽排隊等候。 ;公司成功的因素： 良好的策略 奉獻精神的員工 高效的資訊系統 傑出的實施??動。 共同點是，焦點集中於顧客，強調行銷活動；它們都想要設法理解和滿足在有效確定的目標市場中的顧客需要；這些公司鼓勵每個職工為顧客提供高價值，使顧客獲得更大的滿意程度。 最簡單的定義：行銷就是在某種利潤下提供顧客的滿意。行銷的目標就是向顧客保証高價值來吸引新顧客，向顧客提供滿意來保持現有的顧客。 ;聯邦快遞公司(Federal Express) (使命必達，廣告) 可口可樂公司 麥當勞 Sony IBM ;『行銷』(Marketing) 『銷售』(Selling) 『促銷』(Promotion) 柯達公司(Kodak)設計的全自動相機 亞特利(Atari )設計第一套電視遊樂器 馬自達(Mazda)的RX－7跑車 管理大師杜拉克(Peter Drucker)曾說過： 行銷的目的在使銷售成為多餘，亦即行銷是在於真正瞭解消費者，且所提供的產品或服務，能完全符合其需要，產品本身就可達成銷售的功能 ;行銷的定義;圖1.1 銷售與行銷的差異;行銷標的，包括如下： 1.商品(goods) 2.服務(service) 3.經驗(experience) 4.事件(event) 5.人物(person) 6.地方(place) 7.所有權(property) 8.組織機構(organization) 9.資訊(information) 10.理念(idea);;行銷的基礎就是人類所具有的需要(Needs)。需要是指人們感到缺乏的一種狀態。 人類需求眾多而且複雜。 人類基本所需包括空氣、水、陽光以及食、衣、住、行，保暖及安全) 社會需求(如歸屬感、影響力、親合感) 追求知識與表達自我的需求。這些需求是人類與生俱來的一部分。 與社會有關；未開發、開發中、已開發;欲望(Wants);需求 (Demands);行銷傑出的公司總是儘可能地深入瞭解顧客的需要、欲望和需求。 認真研究顧客的行為，如進行消費者診斷； 分析消費者的抱怨、要求、擔保和服務資訊； 培訓銷售人員，以發現尚未滿足的欲望； 觀察本公司產品的顧客和競爭產品的顧客，以便瞭解他們的喜好；這些研究工作為制定行銷策略提供了重要的依據。 在行銷傑出的公司中，各層次人員都直接與顧客接觸，以便真正瞭解他們的需要、欲望和需求。 迪士尼樂園(Disney World) ;產品 (Products);有時，我們也用滿足物、資源或供給物等替代術語。 因此產品觀念並非限指實體的貨物，任何有能力滿足需求者，皆可稱之為產品，除了貨品及服務以外，尚包括人物、地方、組織、活動及理念。 許多行銷者注重實物產品，導致忽視了產品所提供的利益，這往往導致錯誤。鑽頭製造商。 由於行銷者被直接欲望所驅動，忽視了對用戶需要的仔細分析，所以，當某種能夠更好、更便宜地滿足用戶需要和欲望的新產品出現時，他們就會遇到麻煩，因為具有這種需要和欲望的用戶將轉向新產品。 ;價值、滿意與品質;與一般郵政服務比較，快遞真的更快、更可靠嗎？值很高的價格？ 一般郵政服務中的快遞服務也比較快而可靠，價格卻遠遠低於快遞。 在美國的快件遞市場中，一般快遞服務僅占市場份額的8%，特快專遞服務則占到45%。 因此一般快遞服務要改變顧客的感知價值。 顧客滿意度取決於產品的感觀使用效果，這種感知效果與顧客的期望有密切關係。 產品的感觀使用效果 顧客的期望 →不滿意 產品的感觀使用效果 = 顧客的期望 →滿意 產品的感知使用效果 顧客的期望 →非常滿意。 ;傑出的行銷公司努力保持和提高顧客的滿意度。 重複購買，經驗傳播。 顧客的期望與公司的活動相匹配，真正的產品所能帶給顧客的利益則大於許諾。 顧客的滿意度與品質的關係十分