分销系统整合(精品·公开课件).ppt

目录 分销管理目的 分销系统建立 分销系统管理 过渡期分销系统整合 实际操作案例 分销管理目的 通过整合分销体系实现扁平化通路，实现通路利润的合理化再分配 规范经销商分销行为，维护市场秩序，确保经销商利润 深度分销分销系统特点 深度分销分销系统架构 分销系统建立的步骤 基本的要求： 市区所在地的经销商 资金实力强 经营观念符合企业发展思路 直供终端网络完整 口碑良好，在同行中有信誉感 五证齐全：工商营业执照、税务登记、卫生合格证、酒类专卖证、企业代码 经销商选择 经销商选择 划分原则 区域终端数量：300~400家（具体根据当地实际销售情况确定） 经销商网络：最大限度利用经销商的原有直供终端销售网络 地理位置：尽可能以经销商仓库为中心 销量：区域啤酒销量足够支持经销商盈利 老市场划分区域必须做足准备工作，全面、仔细、慎重 经销商培训目的 改变经销商传统调拨观念，灌输深度分销系统运作理念 说明深度分销系统运作原理和管理要求 经销商培训结构 分销系统结构 分销系统结构 分销流程 分销流程 分销流程 分销检查 分销管理内容 客户服务 ?目 的： 通过规范周到的服务，树立**啤酒特约分销商良好的企业形象。 ? 要 求：（所有特约分销商工作人员） 电话接听： 专人接听客户的电话，做到礼貌、耐心、态度规范； 在任何情况下，电话接听人员都不得与客户争吵，或恶意谩骂客户； 不准在工作时间内在经营场所内打牌或看读物而影响接待上门要货的客户。 订单处理： 必须在24小时内，处理完所有的客户订单。 分销管理内容 客户服务 要求： （续前） 送货： 送货人员必须熟悉送货路线； 配备专门的运输工具，24小时内送货上门并负责搬运到位； 送货人员必须佩戴带有**啤酒标识的胸牌； 不得主动索取零售店或餐饮店任何物品、现金或其他形式的报酬； 在任何情况下，送货人员不得与客户争吵或恶意谩骂客户。 分销管理内容 客户服务 要求： （续前） 投诉处理： 分销商必须在24小时内及时处理客户的各类服务投诉，并能有书面记录； 属于**啤酒产品质量问题的，应立即与**啤酒公司在当地的管控组取得联系； 因供货紧张造成的暂时缺货，应及时、耐心地向零售店与餐饮店解释说明以取得客户的谅解。在任何情况下，不得与客户争吵。 分销管理内容 客户服务 要求： （续前） ?客户拜访： 分销商应在其销售区域内积极地培养和保持良好的客情关系； 分销商负责人每月应拜访本区域内不少于20%的零售店或餐饮店，并作书面记录。 不搭售： 根据零售店和餐饮店对唐山啤酒的要货量送货，未经零售店或餐饮店同意，分销商不得强行搭售其他公司的任何产品； 不得设最低送货量。 分销管理内容 客户服务 要求： （续前） 促销执行： 积极配合并按唐山啤酒集团销售有限公司的要求执行各类促销活动，不擅自克扣促销礼品， 送货计划: 分销商对已供货的销售终端,记录送货日期,编排送货计划 分销商每周必须两次带货回访已进货的终端,为终端补货,杜绝销售终端因销售完唐山啤酒没有及时进货而进其他品牌的啤酒。 目 标 要求2月—7月不规范服务情况客户投诉率保持在5%以下； 8月—次年1月不规范服务情况客户投诉率保持在3%以下。 分销管理内容 专门的管理 目 的： 提高内部的管理水平，使特约分销商获得更大的竞争优势。 要 求： 销售经营活动应严格遵守国家有关法律、法规； 应为唐山啤酒准备专项资金，用于唐山啤酒的销售周转。款到发货，信用额度以签定的分销协议为准，并于分销协议即将终止前结清所有的货款； 应有专人负责唐山啤酒送货、发货数量、及库存管理。负责整理每天唐山啤酒集团销售有限公司专用送货单，进行汇总并将准确的资料于次日交唐山啤酒集团销售有限公司在当地的管控组的推广员； 及时向唐山啤酒集团有限公司反馈唐山啤酒竞争产品的市场情况。 目 标： 100%按照本要求进行管理。 分销管理内容 制约措施 根据当地实际情况制定 过渡期深度分销系统整合 深度分销系统的理想结果 经销商完全实现终端直供，实现通路扁平化，经营利润得以提升，并且得到一个可持续经营、多种产品网络 经销商分区域经营，相互不窜区，避免同品牌之间的竞争，合理经营利润得到保证 实现理想结果的前提是经销商数目合理、直供能力强 分销系统整合的常见起点 由于种种历史原因，国内分销系统普遍存在： 经销商数量过多，经营利润低 经销商调拨比例高，直供终端能力弱 经销商网络相互重叠，低价抢户频繁 无法直接进行分区和直供达成理想目标 问题出现了 短期内大幅删减经销商可能会出现分销体系倒戈的风险 结果 必须进行分销系统过渡性整合才能达到理想的目标 过渡性整合目标： 合理的经销商数量、培育直供经销商 分销系统整合的原理 厂商 经销商 销售终端 通过人员推广、促销加强终