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美国娱乐经纪公司商业运行的模式分析 　　摘 要:美国娱乐经纪公司是美国娱乐产业链上游至关重要的一环,它是艺人与具体文化项目间的桥梁。以美国娱乐经纪四巨头为代表的美国娱乐经纪业,由于业内反垂直垄断的习惯,与亚洲国家相比更具有独立性与中间性的特点。美国娱乐经纪公司以平等合作的理念、适合的工作机会及报酬与艺人达成合作关系,并通过搜寻潜质新人、明星客户和海外资源建立并扩大自己的艺人资源库,经过资源整合,向文化项目所有者提供打包业务,为艺人争取工作机会与报酬,从而实现自身的营利与价值增长。 　　关键词:文化产业;文化创意;娱乐经纪公司;娱乐文化;商业模式;代理客户 　　中图分类号:G124 文献标识码:A 　　 　　Analysis on Business Model of American Talent Agency: Exploration of 　　American Entertainment Industry Viewed from Agent Market 　　YUAN Yue 　　 　　自21世纪以来,随着全球经济的发展,文化产业在中国由冷变热,成为提升国民经济实力的重要因素之一。在这股发展的浪潮下,我国的文化产业产值不断增加,文化企业数量逐年增多,对于文化产业强国的成功商业模式的思考和研究也渐广渐深。在研究的过程中,美国娱乐产业①以其雄厚的经济实力、经典的运作模式多次走进人们的视野。于是今天,我们熟知美国传统八大制片公司的前世今生,传媒巨头的起起伏伏。然而,仍有一些领域依然披着神秘的面纱,等待我们一探究竟。以CAA、ICM、UTA、WMEE四家公司为首的娱乐经纪业正是美国娱乐产业发展的幕后英雄。②这些公司将每一位文化娱乐名人与具体的文化娱乐项目相匹配,成为美国娱乐产业链上游至关重要的一环。因此,要深入地研究美国娱乐产业,全面了解它的成功经验,对其代表性经纪公司的研究是必不可少且迫在眉睫的。 　　一、美国娱乐经纪四巨头概况及发展背景 　　美国娱乐产业经纪公司在ATA美国娱乐经纪公司协会备案的共计约115家③,主要集中在洛杉矶、纽约等城市。上述的美国娱乐经纪四巨头在电影、电视、出版、体育、数字媒体、文学、音乐、剧院表演、商业广告、慈善捐赠、机构咨询、演说等多个领域提供代理服务。这些公司的客户群庞大,从影视巨星到体育明星,从著名导演到资深线下创制人员,从乐坛天后到文坛巨匠,悉数囊括其中。同时,它们与美国娱乐产业内大大小小的公司机构关系密切,对业内动态了如指掌。因此能在最短的时间促成人与项目之间的合作关系。此外,美国对于业内垂直垄断严格制约的传统,使得文化娱乐产品的创制公司,如制片公司、出版公司、唱片公司等与经纪公司泾渭分明,进而形成了美国娱乐产业经纪公司独特的成长背景,决定了美国娱乐产业经纪公司与我国不同,具有更为独立和居中的特点。在这样的基调下,我们来研究美国娱乐经纪公司的商业模式。 　　二、美国娱乐经纪四巨头商业模式分析 　　理查德#8226;E#8226;凯夫斯曾引用迈克#8226;科米尔的关联性生产理论来说明在文化娱乐业这种可增值的生产关系中“如果要得到具有商业价值的产出,每个生产投入就必须到位,或是生产行为至少达到精通或是超出精通的水平” 。④这一点说明,在文化娱乐业内,人们通常认为的那种生产投入的可替换性是不轻易存在的,即在文化娱乐业内两个劳力、一倍资金组合的产出往往不等于一个劳力、双倍资金组合的产出。凯夫斯将这种不可替代性归结于人员的多样性,并进而提出正是“人员的多样性决定了特定创造性项目的人员选择问题,以及维持项目内部人员间的合作问题。” ⑤美国娱乐产业经纪公司恰恰是这一类型的代表,它们的经营紧密围绕的核心要素是人。众所周知,经纪公司的收入来源主要是收取佣金,一般向客户收取其单次合同收入的10%到20%。而要实现企业成长,要么为已有的代理客户争取更多的工作机会,要么不断吸纳新的代理客户并尽可能确保他们的工作机会,再不然就是为现有的代理客户争取更高的报酬从而增加佣金。无论上述哪种方式,总离不开两种关系:一是与代理客户(演员、导演、作家、体育明星等)的关系,二是与文化项目所有者(制片公司、出版商、广告商等)的关系,并且致力于达成“用对的人做对的事”这一目的。于是美国娱乐经纪四巨头的经营是紧密围绕以上两种关系展开的,具体如下: 　　(一)持续充实代理客户,构建公司艺人资源库。文化娱乐业注重“口碑”或“品牌”,对于文化项目所有者而言,会优先选择其经费预算许可下口碑最好的艺人(美国通称为Talent,包含了各类艺术家、文学家、体育明星等一切有才艺的人,为方便起见,文中统称艺人)。因此,与其说是通过经纪公司选择了艺人,不如说是通过艺人选择了经纪公司。代理客户(即艺人)是经纪公司的核心竞争力,需要