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特性转换成特殊利益的技巧 步骤1：从观察中发掘客户的特殊需求； 步骤2：从询问技巧中发掘客户的特殊要求； 步骤3：介绍产品的特性 (说明产品的及特点)； 步骤4：介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点)； 步骤5：介绍产品的特殊利益（阐述产品能满足客户 ---------特殊需求，能带给满足客户特殊需求）。 为客户寻找购买的理由 您可从六个方面了解一般人购买商品的理由： 舒适、方便 利于健康 声誉、认可 喜爱 价格 多样化和消遣的需要 产品说明技巧 陈述原则： 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的顺序 产品说明的步骤： 产品介绍的注意事项： ·维持良好的产品说明气氛； ·选择恰当的时机做产品说明； ·产品说明中不要逞能与客户辩论； 练习：产品说明的练习（30分钟） 　　1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共同制作一份产品说明范本。 异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。 真的吗？要不是怎么办？！ 第三步：推荐 处理顾客的问题与异议 销售中的异议是什么？ 是正常的 是好事 是机会 异议可以： 判断顾客是否有需要 了解顾客对所介绍内容的接受程