李伟俊-销售技巧培训.pptVIP

顾客购物决策类型 支配型 互动型 分析型 犹豫型 情感导向 任务导向 被动 主动 总是长时间拿不定主意 不断找出理由否定上一个结论 缺乏安全感和确定性 需要不断吃”定心丸” 例如：“到底这件好还那件好呢?” 这双也不好，还有没有别的！” 顾客购物决策类型 支配型 互动型 迅速，准确满足需求 直接回答问题或提供服务 专注在他们的目标上 不要强迫他们 提供专业并简洁的货品介绍 避免争执 避免罗嗦，答非所问 主动、用热情感染顾客 介绍新产品、新功能并强调其独特性和唯一性 讲有趣的话题 多赞美 避免对他们冷落 避免直奔主题卖东西 犹豫型 强调 ‘物有所值’ 仔细讲解产品的好处、特性 耐心帮助顾客做比较 产品知识强，随时准备答疑 避免过分夸张 不要对客人的提问不耐烦 慢慢接近，并赢得信任 先了解顾客真正的需求 表示关切 给予建议，并帮助他们下决定 给与一定空间，不要失去耐心 避免给太多选择 分析型 顾客购物决策类型 第一式:接近技巧 第二式:询问技巧 第三式:突出卖点 第四式:异议处理 第五式:附加销售 第六式:临门一脚 迎 宾 推 荐 接 触 异 议 及 附 加 试 穿 收 银 及 感 谢 贴 心 技 巧 第三式:突出卖点 第三式:突出卖点 就事论事 B-F-E 因人而异 具象化，场景再现 2 3 1 第