《4p营销理论跟其运用》.ppt

加大集团 JIADA GROUP 加 大 集 团 培 训 系 列 《4P营销理论及其应用》 地点：赣州市宝葫芦农庄 时间：2005年8月21日 黄国旗 主题内容 1、营销理论快速扫描 2、解读4P营销理论 3、4P理论的实际应用 第一：营销理论快速扫描 营销理论 1、4P理论 2、4C理论 3、4R理论 4、整合营销传播 5、数据库营销 6、定位理论 一、4P理论 主要是从供方出发来研究市场的需求及变化，如何在竞争在取胜。 4P理论重视产品导向而非消费者导向，以满足市场需求为目标。 二、4C理论 四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。 它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。 三、4R理论 4R理论以关系营销为核心，重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素：即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。 4R理论强调企业与顾客在市场变化的动态中应建立长久互动的关系；其次，面对迅速变化的顾客需求，企业应学会倾听顾客的意见，建立快速反应机制以对市场变化快速作出反应； 四、整合营销传播 将所有与产品或服务有关的讯息来源加以管理的过程，使顾客以及潜在消费者接触整合的资讯，并且产生购买行为，并维持消费忠诚度。 五、数据库营销 数据库营销首先是要有一个顾客数据库，基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目标消费者，更迅速、更准确地抓住他们的需要，然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给他们。 六、定位理论 就是令你的企业和产品与众不同，形成核心竞争力；对受众而言，即鲜明地建立品牌。 第二：解读4P营销理论 一、4P概念 产品(Product)、价格(Price)、 渠道(Place)、 促销(Promotion)。 4P理论是营销学的基本理论，它最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发与普及。 二、产品策略 1、产品整体概念：形式产品、实质产品、附加产品 2、产品谱系：需要门类、产品门类、产品种类、 产品线、产品类型品牌、产品品目 3、产品组合：广度、长度、粘度 4、产品寿命周期：导入期、成长期、成熟期、衰退期 三、个别产品决策 1、产品属性：产品质量、产品特色、产品款式 2、品牌决策： 3、商标： 4、包装和标签： 5、售后服务： 四、价格策略 1、市场竞争与定价：完全竞争阶段、垄断竞争阶段 寡头垄断竞争、纯粹垄断阶段 2、定价目标：当前最高利润、最大市场占有率、 维持产品形象、稳定市场、维持生存 五、定价策略 1、新产品定价策略： 2、心理定价策略： 3、折扣运用策略： 4、地理定价策略： 5、其他定价策略： 六、渠道策略 1、分销渠道的长度：直接销售、间接销售 2、分销渠道的宽度：广泛分销、选择性分销 独家专营 3、渠道选择的因素：产品因素、渠道因素 企业因素、竞争因素 需求因素、政治因素等 六、促销策略 1、促销的实质：企业向目标顾客宣传介绍产品优点并 说服目标顾客购买，促销本质是一种沟通 2、促销组合：广告、短期促进、公共关系、人员推销、 3、促销步骤：识别目标顾客、确定促销目标、 设计信息、 选择促销方式、促销预算、 如何促销组合决策、评估促销效果； 第三：4P理论的实际应用 一、做好产品质量（ 产品） 1、第一位是“实质产品”——猪吃饲料要长肉；公司