避免销售区划分的混战.docVIP

避免销售区划分的混战 对一贯成功的销售案例的调查表明，销售代表获得成功的最重要因素是他在销售区的任期长短。原因很简单，几乎所有产品的销售都要依赖良好的关系。 ? ? 然而仍然有不少销售公司经常性地重新划分销售区，有时甚至每隔一个月就改变销售代理的任务。这样做不仅造成收入损失，也动摇了客户关系。没有哪一个客户愿意主动登门拜访新来的销售代表的。这种做法制造出不稳定的氛围，使销售势头减缓，并且让竞争对手有机可乘。 ? ? 一开始就要分好销售区的另一个原因事关销售代表的工作动力和士气。无论是销售新手还是行家，他们最头疼的事就是在已经投入了大量时间去培养客户关系之后，自己负责的销售区却经常变来变去。不管是有意还是无意，这种变动表明了公司对销售代表的个人成功漠不关心。 ? ? 那么，为什么有的公司经常改变销售区的划分呢？有很多切实存在的压力使得公司难以长期保持销售区固定不变。许多成长型的公司都有长期的销售人员编制计划，但仍然得不断增添人手，以适应收入增长所带来的成本增加的需要。其它的公司则可能因为新产品的开发或新市场的拓展而需要改变销售区的划分。 ? ? 要使销售获得成功，在雇佣人手或发布新产品之前，最关键的是要有一套确定并划分销售区的程序。不错，销售区肯定都要根据将来的情况进行调整的，但届时就可以根据这套程序来公平合理地划分销售区，分配销售机会，同