oppo销售跟凌波微步.ppt

OPPO销售之凌波微步 培训学院 销售五步法 接待顾客 询问需求 利益点说服 处理疑义 达成销售 接待顾客--“欢迎光临” 目的：吸引消费者的注意力到我们的产品 上，将顾客的潜在需求引向促销员要介绍的 内容（OPPO的优势） 技巧：问候语 简单陈述议程对客户的价值 询问是否接受 接待顾客--“欢迎光临” 问候语 “你好，欢迎光临OPPO MP3” 简单陈述议程对客户的价值 “飞利浦芯片配森海塞尔耳机，音质效果特别好” 询问是否接受 “您可以试听一下”（递耳机给顾客） 讯问需求--“您想要什么样的MP3” 目的：清楚、完整的了解顾客为什么要买 MP3？ 顾客买MP3来做什么？ 顾客更看重MP3的那一点？ 功能？ 音质？ 外观？ 感觉？ MP3买来给谁用？ 顾客在什么时候，什么地方使用MP3？ 讯问需求--“您想要什么样的MP3” “您是自己用还是送人的？” “您现在是工作了还是在读书” “您是想要一个音质好的，还是普通的MP3？” “您平时听收音机多吗？” “您平均一天听多久？” “您平时听什么样的歌曲？”“中文还是英文的？”“流行音乐还是老歌” “您经常出差吗?” “您经常参加会议或培训吗？” 讯问需求--“您想要什么样的MP3” 顾客想要的很多，但一定有一个或多个“卖点”是顾客认为最重要的。 说服--“您看，这款MP3……” 目的：帮助顾客了解我们的产品/服务如何能满足他们的需要。 时机: 客户表示某一个需要时 我们和客户都清楚明白该需要时 我们知道我们的产品可以处理该顾客需球时（有的顾客有需求但不知道MP3或OPPO MP3能满足他的需求） 说服--“您看，这款MP3……” 技巧： 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 核心：我们的产品能给顾客带来什么 利益 根据顾客需求来剪裁我们对产品特征的讲解 说服--“您看，这款MP3……” 讯问是否接受 “您觉得这款X9怎样？” “您是更喜欢红色还是黑色？” “您是刷卡还是付现金？” “我帮您开张单吧？收银台在那边。” 处理疑义--“您是不是觉得……” 目的：深入了解客户的顾虑了解，利用我们的产品、公司、市场、顾客方面的事实来消除顾客的顾虑。 时机：顾客表示怀疑时 顾客对产品持有误解时 顾客表示我们的产品存在某些缺点时 处理疑义--“您是不是觉得……” 怀疑 顾客不相信我们所说的 如何化解顾客的怀疑 1、表示了解该顾虑 2、给予相关的证据 3、询问是否接受 处理疑义--“您是不是觉得……” 误解 顾客有某种需求，我们的产品恰恰能满足顾客的这种需求，但顾客不知道。 消除误解的方法 1、确定顾客背后的需求 2、表示了解该需要 3、介绍相关的特征和利益 4、询问是否接受 处理疑义--“您是不是觉得……” 缺点 “人无完人，金无足赤”，每项产品都有缺点。 克服缺点： 1、表示了解该顾虑 2、把焦点转移到总体利益上 3、重提先前已接受的利益以淡化缺点 4、询问是否接受 达成协议--“收银台在那边” 目的：让顾客心甘情愿掏钱买单 时机：顾客给予信号可以进行下一步时 顾客已接受你所介绍的几项利益时 方法：概述客户已接受的利益 提议易于实施的下一步 询问是否接受 达成协议--“收银台在那边” 目的：为适当的下一步取得共识，争取顾客的承诺 时机：顾客给予信号可以进行下一步时 顾客已接受你所介绍的几项利益时 方法：概述顾客已接受的利益 提议易于实施的下一步 询问是否接受 达成协议--“收银台在那边” 客户的购买信号 （1）突然不再发问时 （2）话题集中在某一个商品上时 （3）不讲话而若有所思时 （4）不断点头时 （5）开始注意价钱时 （6）开始询问购买数量时（或使用寿命）时 （7）关心售后服务问题时 （8）不断反复问同一个问题时 （9）顾客拿着机器爱不释手 （10）顾客问他的朋友的意见时 达成协议--“收银台在那边” 达成协议的技巧 概述顾客已接受的利益 选择商品法 推定成交法 化长为短法 扬长避短法 价格优惠法 最后机会法 * *