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代理商市场开拓客户异议应对表 应对环节 应对要点 公司方面 公司基本情况 经营年限、企业实力、资质、品牌等 ◎对企业的介绍，不得有所保留，但也注意不要过于浮夸。 ◎经营的风险性（通讯协议的不统一）用两部手机演示以说明 公司经营理念 ◎用户至上、诚信为本、创新惟立； ◎不是与代理商成为纯粹的交换关系而是转变为战略伙伴关系 ◎“您们赚钱，我们发展” ◎总代理与一般代理 产品方面 产品硬件 ◎产品及系统软件的基本工作原理、产品质量的可靠性、价格等 ◎单一品牌强调单一品质。如有问到我公司多品牌是否同一品质是，应强调不同品牌有不同配置，要突出品牌的个性差异。 ◎抗破坏性（1、不知道2、找不着3、断电、4、拆机） FABE公式 （产品的推广方式方法） F代表Feature（意为特征），A是Advantage（意为优点），B是Benefit（即利益），E是Evidence（即案例） 系统软件 系统软件的界面、功能性、稳定性；电子地图的精确性 示范是提高客户兴趣的重要手段， 第一，任何产品都需要示范。 第二，在操作中示范。仅仅向客户介绍系统的外观界面是不够的，应向客户介绍怎样使用系统软件，边操作边讲解产品的功能和特点。 第三，让客户参加示范。 第四，戏剧性的示范。利用戏剧性手法示范，会大大增强示范的效果。 第五，要有重点地示范。示范的时间不宜过长，示范的内容不要过于全面，否则，会使客户疲倦厌烦，