肥料企业区域市场销量提升的八种路径.docVIP

在为许多知名肥料企业提供咨询和培训服务的过程中，常常会接到肥料企业的区域经理们这样的问题：如何做才能有效提升区域市场的销量，达成公司规定的销量目标。也曾亲眼见到这样的笑话：经销商请客吃饭，区域经理和业务员小李均在席间，酒过三巡，菜过五味，区域经理颇为感叹地说，小李啊，今年我不管你怎么干，上头给你规定的销量目标你一定得完成，至于你怎么干，我就不管了！作为一个管理者，对下属说出这样的话来多少有点不负责任，笔者认为，一个成功的区域经理不只是将销量目标压到业务员头上，更应该将实现这些销量目标的方法和路径告诉自己的下属，所谓“授人以鱼不如授之以渔”。现代营销如同战争，讲究的是前后方的有效协同和良好配合，没有后台职能部门、生产、物流等的大力支持，没有直线上级经理有力的业务指导，单靠业务员自己在市场实践的过程中摸索，抛开效率的因素不谈，每个财年结束以后的销量成绩单一般也不会“好看”！那么，对于肥料企业的区域市场经理而言，究竟如何做才能有效地提升区域市场的销量呢？在笔者看来，肥料企业要提升区域市场的销量，至少有以下八种路径： 　　路径一：导入新产品 　　以复合肥市场为例，既有15－15－15这样的大路货，也有一些针对某些作物的特定产品；既有以控释、缓释概念的产品，也有速效概念的产品。事实上，在市场上我们常常可以看到这样的现象：比如控释肥概念刚开始推时，老百姓普遍认为其价格偏高，很难接受，但随着