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交 叉 销 售 课程内容: 什么是交叉销售 交叉销售的重要性 AIG交叉销售经验 怎样做好交叉销售 交叉销售：是一种发现顾客多种需求，并满足其多种需求从纵横向角度开发产品市场的营销方式. 交叉销售：是充分利用客户信息资源，销售多种产品与服务给同一客户的一种销售方式. 交叉销售的 重要性 交叉销售的重要性 交叉销售不仅仅是通过对现有客户扩大销售来增加利润的一个有效手段，而且还是提升企业形象、保障企业可持续发展的重要战略。 （一）有效利用现有营销渠道，降低成本，扩大收益 （二）满足客户多样化需求，提高客户留存度和忠诚度 （三）改善险种间盈利不平衡状态，促进业务整体大发展 （四）整合公司客户资源，提高业务管理水平 （五）积极应对同业竞争，实施集团销售合力 （六）稳定销售人员 茫  忙 盲 亡 提高市场占有率 提高客户满意度 提高客户忠诚度 提高客户的留存率 缩短产品销售周期 提高客户渗透率和签单率 减少获取新客户的成本 提高业绩并增加保费收入 以2006年的车险数据测算，我公司承保汽车1445.22万辆，摩托车1035.52万辆。假设交叉销售成功率三年分别为10%、15%、20%，则可分别实现交叉销售248万、372万和496万份意外险保单，假设单均保费100元，则三年仅车险的交叉销售即可分别增加两险保费收入2.48亿、3.72亿和4.96亿元。 AIG在各国 交叉销售经验 购买其它产品后的跟进交叉销售_日本 事件营销_泰国·香港·法国 客户的各项事件创造了巨大的销售机会 生日 地址变更 更换投保人受益人 转换家庭状况（结婚、离婚、生小孩等） 其它 买车 买房 （以上事件发生时，客户可能主动与公司联系进行信息变更，任何联系都是一次销售机会！） 通过类似事件营销的销售结果 泰国 － 440万美元/年 香港 － 240万美元/年 法国 － 140万美元/年 欢迎电话时交叉销售_法国 形式 销售之后48小时致欢迎电话给我们的顾客 两种目的：对顾客表示欢迎，然后交叉销售 策略 话术：“专门为顾客准备的特殊礼物” 双赢：如果同意购买，为公司增加收入；如果拒绝，良好的售后服务仍然会给顾客留下好印象 建议的保障是中间一档，可高可低，留下选择余地 结果！ 平均保障与保费增加10 – 20% 年度保费增加 6.5%，营销费用增加 2.6% 上门客户交叉销售_新加坡 形式：向主动上门的用户（来理赔、咨询等）进行产品推荐 结果 销售742保单（前3个月） 业务在此期间不断增长 保费规模虽然不大，但这是公司变革的第一步：利用每个接触点大力推动交叉销售 目标：把成本中心变成利润中心 守株待兔 坐以待币 利用理赔交叉销售 车险交叉销售两险 土耳其 49%的成交率 南非的寿险公司 索赔住院津贴的顾客 几乎没有任何费用 97% 资本回报率 一个潜力巨大的机会…… 续保时交叉销售_新加坡 把失去的业务夺回来_南非 背景 每月都有流失的保单 开展再次激活策略，针对老客户，提供基本的意外险 实施 经过三次激活活动后，40万前客户共有3万被激活 平均每次活动营销费用约40万美元，获得年保费59万美元 试点活动获得成功后，南非将流失客户的激活作为一项常规活动进行：在每张保单流失后一个月内，都通过电话营销进行激活 客户拥有的保单越多，保单的流失率越低 怎样做好交叉销售? 观念的转变 数据库的建立 从业人员销售技能的再提升 销售渠道的挖掘 交叉销售可能存在的问题 新思维 新策略 新管理 先人一步抢占市场 技高一筹垄断市场 交叉销售  打开新利润增长大门! 1.基于产品的交叉 2.基于渠道的交叉 交叉销售给我们建议： √第一，只管去做！ √第二，同时要对其进行很好的管理。 有效管理创造无限收益 1.哪些商品可以进行交叉销售（服务)? 2.对哪些消费者可以进行交叉销售? 3.增加对哪些顾客交叉销售的频率? 4.目前您共有多少客户？ 5.目前您的客户都买了什么产品？ 6.您历年的新客户数量？ 7.您历年的续保率？ 8.您有多少客户向您购买超过一份保单？ 9.在您给客户提供服务时，有多少客户因为您多问了一个问题而又向您购买了一份保单？ 10.我们的客户组成是怎样的？ 11.什么样的产品会更