销售七步法20160518.pptVIP

销售七步法 赖钊晖 2016. 04.20 引言： 日常店面销售中的销售员经常遇到哪些问题？ 1、顾客进店不说话就走了 2、顾客觉得贵，我也不知道怎么说 3、顾客说联想不好，我不知道怎么回答 4、我觉得我介绍很专业，但顾客还是走了？ 5、网络价格很低，都把客户抢走了我们应该怎么办？ 销售七步法： 一、与顾客建立沟通（获取信任） 战国策：魏王遗楚王美人 一、与顾客建立沟通（获取信任） 案例 要想达到我们的目的，首先就要与目标客户建立沟通（获取信任）；只有这样我们运用所谓的销售技巧顾客才会相信。 作用 一、与顾客建立沟通（获取信任） 错误示范： 请问您要买电脑吗？ 我们新到的产品要不要给您介绍下？ 切忌第一句话千万不要聊产品！ 1、主动问候介绍产品（买不买无所谓我给您介绍下） 2、问问题找话题（之前来过？看电脑？您觉得联想怎么样？） 3、聊身边的事情（天气、孩子、刚发生的、周围的东西） 4、聊顾客感兴趣的（顾客看的最久的、触摸的东西） 5、聊共同话题（哪里人？游戏？学校？） 6、以礼相待（邀请坐下倒水、赠送节日礼品） 7、耐心解答（手机、平板、电脑、路由器等所有问题） 8、通过语速聊感受（语速快讲行动成果、语速慢讲感受、罗列要点强调逻辑和条理） 9、通过穿着找话题（喜欢运动？做什么工作？在读书？） 10、多提问题、提出开放式问题（观看视频一） 11、学会赞美 （互动） 一、与顾客建立沟通（获取信任） 各小组自定一个销售场景，练习刚才我们提到的与顾客建立沟通技巧？ （切忌第一句话不要聊产品！） 练习： 一、与顾客建立沟通（获取信任） 二、了解顾客需求 已经拥有 希望达到 有差距吗？ 差距 二、了解客户需求 由于对现状不满而产生的改变现状的愿望 二、了解客户需求 了解顾客进店的需求，以便销售人员使用不同的方式为顾客提供针对性的服务； 顾客进店目的一般分为四种： 有明确购买需求和目标的顾客； 有购买需求但没目标的顾客； 没有购买需求，只是闲逛的顾客 有售后需求的顾客； 在满足顾客显性需求的同时，也要满足顾客隐形的需求。 二、了解顾客需求 作用 视频二（了解顾客需求，控制销售主导权） “少说，多问”了解顾客需求控制销售主导权 牛逼的销售是“20%说，80%听”要学会倾听 二、了解顾客需求 二、了解客户需求 了解顾客需求要少说多问，要问开放式的问题。现在我们来练习下如何提问？ 问需求： ——我看看笔记本 ——小一点的，上班用 ——差不多吧 ——不需要，不玩，越小越好 ——对呀，当然了，没错 想清楚你想推荐的产品 二、了解顾客需求 二、了解顾客需求 1、谁购买？ 2、谁使用？ 3、为什么买？ 4、是否曾经买过类似产品？ 5、当初什么原因购买用途？ 6、之前产品使用怎么样？ 7、现在购买产品主要考虑什么？ 需求七问 三、推荐、介绍产品 FABE销售法则 当与顾客建立了信任关系，并且了解到顾客需求后有针对性的向顾客推荐产品。 三、推荐介绍产品 作用 视频三 介绍产品利益，而不是产品特征 三、推荐介绍产品 通过运用询问、聆听、观察，对顾客的需求范围有了基本的了解之后，有针对性的推荐产品 使用方法 Features （特征） 产品的参数、卖点。 Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。 Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。 FABE销售法则 三、推荐介绍产品 128GB固态硬盘 三、推荐介绍产品 请各小组按照FAB法则抢答下列题目： YOGA四种模式使用 1.1KG 防回流脚垫 …… Features （特征） 产品的参数、卖点。 Advantages （优点） 特征同其它产品比的优点。 Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。 四、演示与体验（证明你说的话） FABE销售法则 人们了解事物的过程不是仅靠听说的，“耳听为虚、眼见为实”，要让顾客信服，你还要调动顾客的视觉、听觉、触觉等器官也来感受商品，甚至让顾客的大脑也飞速运转起来，想像自己拥有商品时的情景，最终愿意买下它。 四、演示与体验 作用 四、演示与体验 请各小组解释如何证明下列好处，并让顾客产生联想： Features （特征） 产品的参数、卖点。 Advantages （优点） 产品特征同其它产品比的优点。 Benefits （好处） 当顾客使用产品时所得到的好处。 Evidence （证据）证明你说的话，让顾客产生使用后的联想 FABE销售法则 128GB固态硬盘 YOGA四种模式使用 1.1KG 防回流脚垫 …… 演示内容推荐： 游戏： 1、英雄联盟 2、 3dmax跑分软件 3、鲁大师跑分软件 办公： 1、office 2016 影音： 1、