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客户为什么下单 1.下单的三个过程 a.激发兴趣 我们对某样东西产生欲望时，会考虑其优劣、外在意见、售后服务以及价格等。究其原因，我们认为产品是不可信任的。 b.产生信任 一旦产生信任，购买者十分乐意购入同一品牌推出的各类产品。而产生信任以后不购买，主要在于当前没有购买需求或者不着急购买。 c.立即下单 一个购买过程基本都会经过这三个阶段，因此控制这三个过程是最重要的。 客户下单的主要原因包括产品销量高、品牌知名度和美誉度高、用户评价较好、产品的附加价值、存优惠活动、页面介绍吸引、经朋友推荐和回购等。 让客户下单的六个要素 1.互惠 对客户好，然后客户会反馈给你。 2.承诺一致 京东有段时间要设置输入验证码才能领券，按钮上写着“确认使用此券”，客户确认一次，就表示一次承诺。 3.权威? 大V推荐、名人推荐。 4.社会认同 5.喜好 消费者的偏好以及他们的内心选择，都是可以通过拟定进行控制的。 6.稀缺 产品数量剩余很少时，我们会采取下单行为。占便宜是人类的天性和刚需，人很少珍惜容易得到的东西。 让客户下单的实现方法 1.互惠 以优惠券举例： 先领券后下单的问题在于，当我们还没确定商品是否需要时，券已经到帐户了，没有付出成本。 我们可以适当增加优惠券获取的难度，吸引客户。 服装店员领的优惠券是为销售和订单服务的。增加优惠券的获取难度之后，我们要帮助客户获取。暗示客户使用优惠券其实是在帮助他，因为你帮他获取了这张优惠券，而他也给你达成一笔订单，双方互惠。 2.承诺一致 像购物网站上“假一赔命”这种过重的承诺会让客户觉得产品更不可信。 真正的承诺一致是在保证之后兑现它且不造假。 3.权威 承诺一致是轻度信任，而权威的目的在于获取客户完全相信并把这种信任转嫁到商品上。 权威由专家、领袖、名人和合作伙伴等构成。 a.专家认可 案例2.苗药专家代言广告 卫视频道苗药广告中，老太太扮演苗药第N代传人。老年人社会阅历比我们丰富，为什么还会买这个东西呢？ 第一，传人形象生动。 第二，节目主持人口述。 第三，对卫视频道乃至电视媒体播放信息深信不疑。 案例3.南孚充电宝 充电宝虽然小，但能把手机充满电。厂商通过检测报告令客户信服它们能充满电的产品描述。检测报告里面都是专业术语，专业人员能够看懂，属于专家认可的范畴。 b.名人代言 名人代言是通过利用名人效应，将产品知名度扩大提升。 4.社会认同 社会认同真正的原理是从众心理。 去饭店吃饭，A店就餐人员寥寥无几，B店人非常多。在不考虑购买率、时间和个人喜好的情况下，我们更倾向去人多的地方。 在做任何消费行为的时候，我们主要考虑如何尽可能地降低犯错的成本和概率。人多的选择在我们看来，错误率相对而言较低。 案例4.有缘网 有缘网的用户定位是厂工和厂妹，线下空场的地方就有它们的广告。广告中用户人数不写一亿三千万人而是具体的136315478人，在于想通过海量的人数刺激观众眼球，获取潜在用户的认同感。 5.喜好 不喜欢是用户的痛点，喜好是让用户远离痛苦，让用户想起痛苦，再提供解决方案。简而言之，是六个字“你有病，我有药”。 人喜欢在安全的环境待着，喜好剥夺了你砍价的权利，就只能购买。喜好作用实际上就是远离痛苦。 案例5.房屋租赁公司 你的租房预算是2500元/月。中介公司首先会问你的租房需求，等到后期看房时，他首先会带你看不符合心意的房间，而等你表示不悦要走时，他会带你去看其他房子。 他最后带你去看的房间价格为3000元/月，如果不同意，他可能会说我们店9周年庆，发朋友圈集50个赞能减500。接着说，你赶紧定，一会儿还有一堆人过来看房子。此时成交，就陷入套路了。对方第一步没有优惠，直接报价格。第二步有优惠，最后以稀缺为由施加压力，只能成交。 6.稀缺 稀缺主要通过制造紧迫感使客户立即采取购买行为。 从互惠产生兴趣到承诺一致产生轻度的信任，然后彻底信任；通过商品稀缺性，激发购买欲望。 六要素中能够产生兴趣的有互惠、喜好、稀缺和社会认同。 六要素中能够产生信任的有权威、社会认同和承诺一致。承诺和一致最重要的，因为它会起到最基础的作用，如果没有这个基础不会产生信任。 六要素中能够让客户下单的有互惠和稀缺。 六要素的注意事项 1.说人话 以围棋为例，围棋九段是最高水平。做围棋项目时发现一个现象，我们把目标客户定位为给4至6岁孩子报学习班的30至35岁女性。这些女性家长不一定知道职业九段，但肯定知道棋圣聂卫平。 这种情况下说人话很重要，也是我们需要不断进化的。我们要用常人能理解的语言达成朴实的观点共鸣。? 2.看品牌 通过观察一个平台的续存时间，了解其精确的客户数量和客户收益。数据在越具体的时间 内越可信，所以有缘网不写一亿多少千万人的选择，而是精确到个位数。在确定的时间内具体数字更可信，此外，数字不能以0和5结尾。