商务谈判第二章商务谈判的准备工作.ppt

第五节 模拟谈判 模拟谈判是真实谈判的预演，是谈判准备工作的最后一项内容。它是指从己方人员中选出某些人员扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，同己方主谈人进行谈判的想象练习和实际表演。 一、模拟谈判的重要性 模拟谈判可以使谈判者获得实践经验，取得重大成果。在模拟谈判中，谈判者不用担心谈判的失败，从检验谈判方案可能产生的效果出发，不仅可以使谈判者注意到那些原本被忽略或被轻视的重要问题，而且通过站在对方角度进行思考，可以使我方在谈判策略设计方面显得更加有针对性。同时，也将丰富我方在消除双方分歧方面的建设性思路。通过模拟谈判，我方对于将要谈判的各个问题，都将明确考虑可接受的解决方案和妥协方案。 商务谈判 第五节 模拟谈判 二、模拟谈判的 1、检验本方谈判的各项准备工作是否到位，谈判各项安排是否妥当，谈判的计划方案是否合理。 2、寻找本方被忽略的环节，发现本方的优势和劣势，从而提出如何加强和发挥优势、弥补或掩盖劣势的策略。 3、准备各种应变对策。在模拟谈判中，须对各种可能发生的变化进行预测，并在此基础上制定各种相应的对策。 4、在以上工作的基础上，制定出谈判小组合作的最佳组合及其策略等。 主 要 任 务 商务谈判 第五节 模拟谈判 三、模拟谈判的方法 （一）全景模拟法 这是指在想象谈判全过程的前提下，企业有关人员扮成不同的角色所进行的实战性排练。这是最复杂、耗资最大但也往往是最有效的模拟谈判方法。这种方法一般使用于大型的、复杂的、关系到企业重大利益的谈判。在采用全景模拟法时，应注意以下两点： 1、合理地想象谈判全过程。 2、尽可能地扮演谈判中所有会出现的人物。 （二）讨论会模拟法 （三）列表模拟法 这是最简单的模拟方法，一般使用于小型、常规性的谈判。 商务谈判 第五节 模拟谈判 四、模拟谈判时应注意的问题 1、科学地作出假设 2、对参加模拟谈判的人员应有所选择 3、参加模拟谈判的人员应有较强的角色扮演能力 4、模拟谈判结束后要及时进行总结 预见型人员 知识型人员 求实型人员 商务谈判 第五节 模拟谈判 案例：中欧沃顿EMBA对抗模拟谈判 2002年9月12日下午，美国沃顿商学院的15位EMBA学员来到中欧国际工商学院，与17名EMBA学员进行了一场全真的“演习”——就一项技术的转让进行国际商务谈判。 供谈判使用的案例很简单。卡梅隆家族的汽车配件公司考虑开拓国外市场，1994年，通过技术转让的方式，以按英国生产商销售额的3％的比例收取技术转让费的条件，进入英国市场。现在，卡梅隆把目光瞄准了中国市场。作为中国公司，如何和卡梅隆汽车配件公司进行技术转让的谈判？ 在对抗赛中，沃顿商学院的EMBA学员代表的是卡梅隆汽车配件公司的管理层，中欧国际工商学院的EMBA学员则代表争取获得技术转让的中国公司，谈判合作方式和技术转让条件。 进入模拟谈判室后，中欧学员很快坐在了谈判桌的一侧，随后进入的沃顿学员则全部坐在了另一侧。　　 商务谈判 商务谈判 第五节 模拟谈判 根据谈判需要，中方确定了主要谈判的成员，并选出了一位谈判负责人。在具体的谈判策略上，中方则没有明确最终的目标，而是确定了大方向——达到　“双赢”的策略。　　“美方的文化是重视信誉，看重数据。”主要谈判成员周振翔提醒说。　　谈判甫一开始，中方就占据了主动，历数市场的增长情况、市场的占有率、公司实力、生产成本等优势，同时对未来的销售情况作出了预期。　　而美方则采取了“倾听”的姿态，他们没有咄咄逼人的问题，也没有提出建设性的合作策略。谈判开始10分钟后，美方要求暂停。　　美方离场讨论后，中方继续预测美方的需求和谈判方向，对美方可能提出的问题进行了相应的准备。　　美方回到谈判室后，要求停止细节的讨论而进行合作伙伴框架的讨论，这个提议正中中方下怀。在美方就知识产权保护、许可证费用、亚洲市场的合作策略等一一进行提议后，中方“CEO”谢志峰突然抛出一个撒手锏——“美方是否能够保证订单数量”。　　这个问题让一贯钟情数字的美方措手不及，中方又一次占据了谈判的主动权。　　 即问即答 目前你所在的公司跟澳大利亚某公司要进行一次非常重要的谈判，作为谈判团队的负责人，在正式谈判之前，你们是否要做一些准备工作？从哪些方面入手？ 商务谈判 第五节 模拟谈判 出现这一戏剧性转折后，中方开始认真考虑新的方案——是否能够不通过支付技术转让费的方式获得技术的使用权。中方建议双方互相购买股份，最终形成风险共担的局面。　 但美方此刻态度发生了转变，他们对此提出了疑义，担心由于过多持有中国公司的股份而难以获得投资者的信任。　　2个小时的谈判时间接近尾