商务谈判第三章商务谈判的开局.ppt

第二节 谈判议程的确定 谈判议程是指对谈判事项的程序性安排，即对此次谈判何时开始，何时结束，谈什么，先谈什么，后谈什么的一个双方预先约定，也称为谈判的日程。 谈判议程 商务谈判 第二节 谈判议程的确定 （一）谈判议程的分类及内容 谈判议程按使用对象不同分为通则议程和细则议程。 1、通则议程的内容 在通则议程中，通常应明确下列一些内容： （1）列入谈判范围的各项议题及议题的讨论顺序； （2）谈判总体时间及各分阶段时间的安排； （3）谈判所讨论的中心议题； （4）谈判中双方人员的安排； （5）谈判地点及招待事宜。 商务谈判 第二节 谈判议程的确定 2、细则议程的内容 细则议程的内容一般包括下列几个方面： （1）谈判中的统一口径，比如：发言的观点、文件资料的说明等； （2）谈判中己方所用策略的具体安排，比如：己方的让步策略，让步的幅度与频率，在何种情况下实施让步等； （3）己方发言的策略，比如：何时提出问题，提什么问题，向何人提问，谁来提问，谁来补充，谁来回答对方问题，谁来反驳对方提问，什么情况下要求暂时停止谈判等等； （4）对谈判过程中可能出现的异常情况的对策和安排； （5）谈判人员更换的预先安排； （6）己方对谈判时间的细节安排，谈判期限等。 商务谈判 第二节 谈判议程的确定 （二）确定谈判议程的重要性 1、议程本身就是一种谈判策略。 2、谈判程序确定得科学、合理与否关系到谈判的顺逆，影响到谈判的效率。 3、谈判议程也是谋取谈判利益的一种手段。 商务谈判 第二节 谈判议程的确定 1、认清己方的利益。 2、谈判准备的程度。 3、谈判人员的身体和情绪状况。 4、市场形势的紧迫程度。 5、谈判议题的需要。 二、确定谈判通则议程时需要考虑的因素 商务谈判 资料链接 议程安排中的奥妙 中国自然科学基金资助项目“中外企业家商务谈判行为模式比较研究”课题组在调查中发现：老练的商务谈判者在参与非实质性谈判时，如果一方提出的议程为A方案，另一边提出的已成为B方案（如果他愿意提出的话），并假定Ａ、Ｂ方案彼此既有相同之处又有某些差异，在此情况下，如果后者赞同按照Ａ方案参与谈判，则结果当然受Ａ方案的影响较大，最终可能更有利于前者，而如果后者能争取按照Ｂ方案安排谈判议程，结果自然会对自己有利的多。然而，议程本身毕竟只是一个供双方讨论的事先的计划，并不是固定不变的契约，如果任何一方在谈判开始后，对议程的形式不满意，那么就应该有勇气提出修改议程，否则，在不满意的议程安排下即使达成某种协议，也未必是谈判各方感到满足，其后果当然不会理想。 商务谈判 资料链接 除此之外，调研还发现，即使在议程敲定后，谈判者还可以准备一个无需与对方商议的供自己安排时间和精力用的灵活的谈判日程。对容易引起争议的问题，寻找一个于自己的时间和精力所容许的对双方亦适合的场合和时机提出来，即使在社交场合，也可以向对方表明你的诚恳态度。这样做既有效避免了因为事前未通气而在正式会谈中突然提出来可能招致的不愉快和尴尬，又可以在正式谈判开始前迫使对方先正式的发表意见，了解对方的某些需要。如果一方的正式表态令另一方不能接受，由于后者还未正式提出自己的主张，所以不必承担什么义务，可以研究之后再予以答复。 有时候，从一个国家的左口袋掏出3000万美元可能比从其右口袋掏出300美元要容易得多。某些中资企业的领导当知道从某个渠道可能花２０万办成一件事，既保险又不犯错误，而从另一个渠道可能只花４万元即可办成这件事，但却要冒风险或承担责任，通常他会选择前者，这在国有企业尤其如此。如果这个企业是私营的，情况则会恰恰相反。结论是，谈判者如果能有效的向对方暗示或表明某种做法的安全性，那么就用不着再将这些问题排入议程特别提出来讨论，双方都心照不宣为好。 商务谈判 第二节 谈判议程的确定 三、确定谈判通则议程的程序 （一）谈判议程的拟订 1、确定谈判议题 谈判议题就是谈判双方提出的需要讨论的各种问题。确定谈判议题时要明确： （1）已方要提出哪些问题，要讨论哪些问题； （2）对方提出了哪些问题； （3）把所有问题全盘进行比较和分析。哪些问题是主要议题，列入重点讨论范围；哪些问题是非重点问题；哪些问题可以忽略；这些问题之间是什么关系，在逻辑上有什么联系； （4）对方的哪些问题是对方关心的核心问题，是己方必须认真对待的；哪些问题是对方的附属问题，是对方可以做出让步；哪些问题是可以不予以讨论的。 商务谈判 第二节 谈判议程的确定 2、谈判事项的顺序编排 拟订谈判议程的关键是合理安排议题讨论的先后次序。谈判事项的顺序编排有多种方式： （1）先易后难。 （2）先难后易