《基层管理者职业塑造》精选课件.ppt

奖励与激励 奖励的形式： 物质奖励—现金、礼品、产品、生活用品 荣誉奖励—奖状、证书、奖杯、流动红旗 发展奖励—提升、深造、学习交流 休闲奖励—休假、疗养、旅游度假 亲情奖励—夫妻奖励、全家奖励、团队奖励 其他奖励—愿望奖励、精神奖励、餐饮奖励 奖励与激励 奖励的原则： 能得到，但不是都能得到 配合新的政策方针执行和实施 避免钻空子，产生负面影响 有积极的、长远的意义 有吸引力，能激发工作热情 奖励与激励 奖励与激励形式 突破奖励 创新奖励 新产品推广奖励 突出贡献奖励 新人成长奖励 知识考核奖励 技能提升奖励 月度奖励 季度奖励 年度奖励 优秀团队奖励 优质服务奖励 资源开发奖励 互帮互助奖励 讨论 针对下列人员，如何进行管理？ 小兵张嘎 孙悟空 李向阳 猪八戒 不同员工的不同管理侧重 想干也会干 多奖励不批评，不用指导，多树榜样和介绍经验，资源倾斜，努力维护 想干但不会干 多鼓励多指导，讨论方法加工作指令，适当资源倾斜 会干但不想干 奖励加处罚 生活上多关心 原则问题要较真 不想干也不会干 多刺激 多处罚 必要时辞退 修炼 一天，有一个人正在佛 像前烧香、磕头。突然，他 听见大理石地板在叹息： 唉，这个世界真是不公平哪！ 一天到晚，这些人都在我的身上踩 来踩去，往我身上扔垃圾，吐唾沫。 佛像大哥，你跟我一样，也同是大 理石做的，为什么他们就会对你顶礼 膜拜，尊敬无比呢？ 修炼 这时，烧香者也听见佛像说话： 地板老弟，你还记得吗？一 年前，我们取自同一座山，取自同一 块大石头。工人们一开始是准备将你 那边雕成佛像的，可是你太坚硬，轻 轻一敲，一点渣都不掉；敲重了，你 一掉就是一 大块。 后来，工人就决定不雕你那边，而改 雕我这边了。你被简简单单切了几刀，于 是就变成了地板。而我呢，你知道吗？在 接下来一整年的时间里，每天都有无数的 工人在我身上“凿”，在我身上“锤”， 在我身上“打”，在我身上“磨”，整整 一年哪，我才有今天…… 做“地板”，还是做“佛像”？ “刻刀”已在 我们自己的手中…… * 从事健康产业的第二个理由 门槛相对更低 从事健康产业的第三个理由 80%无产者的 创业机会 帮助他人，造福社会 从事健康产业的第四个理由 服务营销主管的基本条件 强烈的管理愿望 勇于承担人际压力 做好个人销量 以团队绩效为己任 能以身作则，要求别人做到的自己一定要做到 工作的事要较真，生活的事要随和 基层主管的角色定位 业务高手 公司代言人 警察 教练 战术创新者 信息员 榜样和楷模 娘家哥哥 基本技能篇 提高个人销量 策划收集名单 辅导新人成长 左 脑 右 脑 利益，逻辑线索， 理性思维 友谊，模糊意识， 感性思维 顾问 营销 关系 营销 建立互信与超越期望 挖掘需求与介绍宣传 顾问式销售技术 传统销售的习惯 觉得顾客应该买—看见病人就高兴 觉得产品好—炫耀背景、荣誉 觉得价格便宜—突出赠品、政策 觉得服务很到位—家访几次、送二斤水果 觉得自己很专业—反复宣讲成分、机理 传统销售理论认为：客户是上帝，好产品就是性能好、价格低，服务是为了更好地卖出产品 顾问式销售认为：客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，好产品是顾客真正需要的产品，服务本身也是产品，服务是为了与顾客有效沟通,从而达成共识 区别/特点 传统销售 销售顾问 手段 强压 提供帮助 关系 敌对 友好 对客户 不进行识别 进行识别 雷同感 没有特殊性 不同客户不同对待 客户感觉 被迫购买 自愿购买 时效性 一次性 长期关系 科学性 经验性（不科学） 实践性（科学） 销售模式 以产品为导向 以问题（客户） SPIN模式 状况型问题（Situation Question） 目的：了解客户目前的现状 难点型问题（Problem Question） 目的：针对目前的现状找出客户关心的问题 暗示型问题（Implication Question） 目的：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦 需求回报型问题（Need-Pay Off Question） 目的：针对最大的痛苦给予客户快乐的对策 策划收集名单 收集名单的重要性 几点经验 固定区域的深层次开发 目标定位 可信度 便于新员工成长 增加影响力 提高工作效率 名单收集秘诀 团队增员能力 是团队的领袖，不是光杆司令 队伍是越来越壮大，不是越来人越少 是相对的稳定，不是后浪拍前浪 是大浪淘沙，不是“黄鼠狼下耗子” 是自己的事情，不是人事部长的事情 全员招聘 有意识 有侧重 有政策 有方法 避免传销，制作配套工具 与人事部相配合 亲戚、朋友同学、服务场所、老顾客、其他竞争对手 辅导新人成长 新员工为什么留不住 如何留住新员工 一天—氛围 一个月—技巧 三个月—思想