非车辆用油客户营销的策略.docVIP

非车辆用油客户营销的策略 　　一、非车辆客户用油的分类及数量构成 　　非车辆客户顾名思义就是：不是运输车辆，却要经常到加油站消费汽柴油的客户。一般来说，非车辆客户按消费类型可分为汽油客户、柴油客户；非车辆客户按消费性质可分为农业用油、工业用油、企事业单位非生产设备用油。这类客户群体虽然构成相对复杂，但消费能力不容小觑，一般能占到零售市场总量的35% 左右；其他加油站车辆用油客户构成以进站车辆为主，约占销量的65%左右。以A市为例，通过调查，该地区年度市场总容量约为70万吨，其中车辆用油45万吨，非车辆用油约25吨，占市场总容量的35.7%。其中大型工厂企事业单位具备储油资质和储油设备，直接通过炼厂、油库批发的约10万吨，通过各类器具到加油站打油的约为15万吨。具体来说，A市非车辆客户用油的数量构成及特点表现在以下几个方面： 　　1.A市农业用油的数量构成及其特点。农业用油主要包括不能到加油站进行消费的特殊农业机械（如联合收割机、浇地时用的柴发机等）及可以到加油站进行消费的农业车辆（如农用三轮车、农用四轮车、农用五轮车、大中小型拖拉机）。农业用油是A市非车辆用油最重要的组成部分，每年三夏麦收之前，A市政府都要组织农机、消防、公安、交通等政府单位、邀请中石油、中石化参加三夏协调会议，确保麦收顺利进行。根据农业部公布的《全国农业机械化发展第十二个五年规划（2011―2015年）》的要求，到2015年，我国农机总动力将达10亿千瓦，所以农业机械用油前景巨大。A市还拥有小型农用三轮车近20万辆，为农民使用，用于运输农业生产生活资料、动力灌溉等，但农用三轮车禁止进入县城区及高速道路，仅能在乡镇间道路加油站加油用油，这部分车辆都能进站加油，单笔加油3―15升，在加油站统记中既是车辆用油，又是农业用油。 　　2.A市工业用油的数量构成及其特点。据调查，A市目前主要大型施工项目有南水北调东线工程，经过该市5个县（市、区）到德州，施工总长约109.5公里，总投资20多亿元，二期工程计划2030年通水。施工机械约累计需用油品4000吨。A市水利项目年用油共约10000吨。A市公路通车总里程已达1.4万公里，其中国、省道干线公路1379公里，县、乡村公路1.26万公里。正在施工的主要有高临高速公路、永莘路、临邹路、106国道A段等施工项目，年投资6亿元，十二五期间拟开工的有德商高速A段、济聊一级公路建设，年投资额将超过10亿元，年需消费油品11000吨。A市2011年计划完成建筑总产值90亿元，房屋施工面积达1200万平方米，新开工面积766万平方米，大型机械设备2000余台套，年需消费油品8000吨；企事业单位专业设备用油主要包括取暖，空调等设备用油。如A某商业银行每月需采购6吨柴油用于其中央空调的运转等。 　　二、非车辆客户的开发措施及步骤 　　1.人员的组织与培训。非车辆客户类型复杂，采购环节往往较为复杂，不同客户端的个性化需求显著，所以需要开发人员具有较高的营销素质，包括个人语言运用、信息传递、油品数质量、运输储存知识、财务知识、客户关注点的了解能力、法律法规知识等多个方面。所以在非车辆客户开发之前，要对开发人员进行综合培训，挑选公关能力强、有责任心的销售人员从事非车辆客户的开发工作。 　　2.客户信息采集。在非车辆客户开发中，客户信息采集是一项重要的基础工作。目前，加油站非车辆客户的信息采集还处于比较原始的阶段，即客户油品采购人曾经到站购买或咨询购买油品事宜，或员工的亲朋好友在某些单位负责后勤采购，逐渐积累的客户信息。当有客户开发任务或需求时，仅能在这部分客户信息中寻找商机。具体讲，客户信息采集可以通过以下途径得以实现，即根据目前非车辆客户类型通过企业通讯黄页查找客户名称和地址；通过政府主管部门获取信息。如通过发改委可以提前得知当地重大工程施工项目、通过水利局可以得知当地水利项目建设、通过农机局掌握农机客户情况、通过公路局了解公路施工项目及中标企业等；通过行业协会获取信息。 　　3.客户信息的分类与整理。初步采集到的客户信息可能是五花八门，如地址、电话、不同部门的负责人提出的问题及要求、下次拜访时间、需要准备何种资质等的等大量信息，这些信息较为繁杂，既有有效信息，也有垃圾信息。首先要复核调研信息的准确性，这时可以召集调研人员在一起进行座谈、总结、交流、研究并处理这些信息。其次按照用油类型、用油数量及周期、油品负责人的态度等进行分类整理，由于调研初期，数据较为繁多，是一个最容易出错的阶段，为防止资料丢失造成不必要的损失、要充分利用现代电子技术进行存档保存。 　　三、非车辆客户的用油营销策略 　　1.农业用油营销策略。农业用油具有分布地区广、客户多而分散、季节性强，受自然天气影响大的特点。零散客户打油时因采购量较少，第一需