做一名成功的电销人-培训教材教本.pptVIP

电话沟通是一个什么过程？ 有人说是一个说服的过程； 有人说是一个介绍的过程； 有人说是一个服务的过程； 也有人说是一个让对方接受的过程…… 1、热情。 一定要注意自己讲话是否有热情。想一下，跟客户在电话里交流时，如果你板着脸不笑，讲起话来相应地也很难有热情，所以这种热情程度跟你的身体语言有很大的关系。你要尽可能地增加你的面部表情的丰富性，如果你希望靠热情来影响对方，你的面部表情就一定要丰富起来，要微笑。 2.语速 在增强声音的感染力方面还有一个很重要的因素就是讲话的语速。如果语速太快，对方可能还没有听明白你在说什么，你说的话却已经结束了，这势必会影响你说话的效果。当然也不能太慢，你讲话太慢，假如对方是性子急的人就肯定受不了。所以打电话时的讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样。 3.音量 你讲话的音量很重要，声音既不能太小也不能太大，这是因为： ①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意； ②打电话时说话的声音太大了，首先会过分地刺激人脑中的听觉神经，时间长了就会降低再听微小声音时的灵敏度。其次，太大的声音对于人脑的听觉神经来说也是一种特殊的噪音，它会严重地扰乱人的正常情绪，使人心烦意乱、烦躁不安。此外，你自己不太注意时音量会变小一些，小声的说话会给客户一种不是很自信的感觉。但是声音太大的话又显得对客户不太礼貌。 4.发音的清晰度 清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。清晰跟语速有一定的关系，如果语速较慢相对就会清晰一些。这里需要强调的是，宁可语速慢一些，讲话时多费一些时间，也要保持声音的清晰。 5.善于运用停顿 在讲话的过程中一定要善于运用停顿。例如在你讲了一分钟时，你就应稍微停顿一下，不要一直不停地说下去，直到谈话结束。因为你讲了很长时间，但是你不知道客户是否在听，也不知道客户听了你说的话后究竟有什么样的反应。适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意力。客户示意你继续说，就能反映出他是在认真地听你说话。停顿还有另一个好处，就是客户可能有问题要问你，你停顿下来，他才能借你停顿的机会向你提出问题。 一、 开场白的技巧 1、要引起客户的注意的兴趣； 2、既要敢于介绍自己的公司，表明自己的身份，也不要随口就是～我是瀚染酒业的红酒顾问； 3、好象是打给你的好朋友～上午好，X主任！现在在开会吗？不要说我是XX，而要说我是上海瀚染红酒公司····· 3、不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维； 面对客户的拒绝不要立刻退缩，放弃； 4、在电话里说话的声音要比平时大些，营造出很好的通话气氛； 5、简单明了，不要引起顾客的反感。 　　二、 介绍公司或产品的技巧 　　1、面对“碰壁”的心态要好； 　　2、接受、赞美、认同客户的意见； 　　3、要学会回避问题； 　　4、转客户的反对问题为我们的卖点。 三、 激发客户购买欲望的技巧 1、应用客观的人的影响力和社会压力； 2、用他的观点； 3、在乎客户的每一句话，在乎他在乎的人、事、物； 4、用媒体及社会舆论对公司的影响力； 永恒的倾听原则 认真地倾听比向别人喋喋不休地倾诉更容易销售成功。 怎样保持倾听是有窍门的，记住重要的几点： A 保持耳朵的畅通，闭上自己的嘴。 B 全心全意地倾听，别走神。 C 协助对方把话说完，不要中断对方的说话。 D 观颜察色，抓住其弦外之音，用心记住要点。 倾听使你表达了对别人的关怀，让他人愿意把你当朋友一样的对待，有助于你的销售。 　　电话约访的要领－－电话约访的重要性：提高工作效率、节省时间、电话约访的物件（陌生人、朋友、朋友介绍）、名单种类（公会 亲友 活动 杂志 社团　协会 邻居 同学录 名片交换 月刊 电话本 以前同事 报纸 推荐名单 熟识）； 电话约访的原则：“热”、“赞”、“精”、“稳” ——热情，赞美，精简，稳重，肯定； 约访不代表说明，仅是约见面时间，地点即可； 约访占比——总时间不要超过3分钟： 开场白+约访内容7%；腔调、语气、情感38%、肢体动作55% ； 最好用电话脚本：好处——工作时可 100%投入，不会离题； 电话约访前的暖身运动 运动 自我确认词句—马上行动、我爱我自己（女友或男友）； 心理预演 —上次成功的感觉； 注意表情 —注意脸部表情及肢体动作，想着上一次成功的感觉； 不被干扰 —请别人代接电话 打电话工具 —镜子、名单、脚本、笔、白纸、行程表、访谈记录； 重点要领：简短有力、创意性、吸引力的开场白 ；引起对方好奇～现在市面上假的进口红酒太多，成都海关接待用的进口红酒是什么呢？最近我们赞助了世界旅游小姐大赛，有相关活动及合作，想跟主任您推荐一下。 三不谈：产品、自己、公司； 三要谈：约定时间