南沙奥园x年营销部署.pptVIP

80/20法则 经济学家菲尔费雷.帕累托曾提出一则应用很广的“重要的少数和琐碎的多数——80/20原理”。大意是：在任何特定的群体中，重要的因子只占少数，而不重要的因子则占多数。因此，只要控制重要的少数，就能够控制全局，反映在数量上，就是80/20原理。即80%的价值来自20%的因子，其余20%的价值来自80%的因子 。 小众营销的实施第一步：识别企业顾客——找到核心消费群 小众营销拓展客户的渠道 “小众营销”的客户挖掘犹为重要，一般途径是纳税企业法人名单、企业家协会、高尔夫会员、高端百货会员（会刊合作宣传）、商会会员名单、各行业协会、开发区企业联谊会、车友会、当地村委、黄页等。 成本收益 成本收益的提高有赖于信息反馈的自动化和低成本。面对“小众营销”，我们熟悉的一些大众媒介已经不再能满足需要，这就要求企业寻找、开发、利用新的沟通手段。 小众营销的实施第三步：达成交易 重要手段： 动之以“情”，晓之以“利” 情感营销＋适度优惠 第一圈层：南沙本土，番禺 第二圈层：广州旧八区 第三圈层：香港、澳门、深圳、珠海、东莞、中山、顺德 酒店外立面包装 外立面稍显单调。 增加商业条幅，如24小时便利店/银行标志， 给予可户信心。 园林改造二：现场包装 销售中心内增加盆栽 在销售中心角落增加盆栽，增加现场色彩，赏心悦目。 园林改造二：现场包装 指示系统美化 “洗手间”等指示系统可增加悬挂式，增加异域风情。 园林改造二：现场包装 销售中心后门的椅子摆放于室外 椅子摆放于室外，供客户休息，也可成为一道亮丽的风情线。 园林改造二：现场包装 第一步：识别企业顾客——找到核心消费群关键词：寻找 【5、小众营销】 信息 渠道 导向 接待 公司固有的客户资源； 关系窗口部门的拓展（房管局、工商、税务、银行、施工队等） 渠道 信息 渠道 导向 接待 小众营销拓展客户的渠道 公司的固有资源： 一手代理： ——公司曾经代理楼盘的客户资料； ——公司积累的总体客户资源，通过短信、直邮等渠道广发“英雄贴”，扩大客户影响面； 渠道 信息 渠道 导向 接待 小众营销的实施第一步：识别企业顾客——找到核心消费群 小众营销拓展客户的渠道 本地乡镇意见领袖的拓展 ——整理自身的资源，与当地企业及乡镇的各个自然村形成合作伙伴关系； ——与区域内拥有话语权或推动力的人士建立友谊关系； 渠道 小众营销的实施第一步：识别企业顾客——找到核心消费群 信息 渠道 导向 接待 小众营销拓展客户的渠道 关系窗口部门的拓展（房管局、工商、税务、银行、施工队等） ——通过发展商的开发关系，拓展政府有关业务窗口的客户； ——通过保来理财拓展关系企业的客户； ——通过银行拓展其内部的的VIP客户以及关系客户； ——通过设计、工程口拓展施工单位以及设计公司等的客户； ——通过广告公司的关系拓展客户； 渠道 信息 渠道 导向 接待 小众营销的实施第一步：识别企业顾客——找到核心消费群 第二步：“项目——顾客”双向沟通——为成交清除障关键词：了解 信息 渠道 导向 接待 【5、小众营销】 小众营销（线下营销）与线上推广的最终目的都是为了成交的增加，但小众营销的根本区别在于沟通成本以及沟通效益的可控性更灵活更符合成本产出的要求。 效益是根本，“小众营销”也不例外。提高双向沟通的成本收益和沟通效率乃是“小众营销”发挥现实意义的关键一步 了解 小众营销的实施第二步：“项目——顾客”双向沟通 信息 渠道 导向 接待 常规手段： 通过DM、电话访问、面访和公关活动等形式，对项目进行直接的推广，令客户有效接受项目信息，对项目的感知更深入，增强购买意欲，以达致促成交易的最终目的。 了解 小众营销的实施第二步：“项目——顾客”双向沟通 信息 渠道 导向 接待 特殊区域的沟通手段： 南沙体验之旅 企业班车宣传； 赞助企业活动； 网站论坛； 企业联谊比赛； 与企业的互动宣传； 协办民间的社团活动；（如龙舟节） 手段 小众营销的实施第二步：“项目——顾客”双向沟通 信息 渠道 导向 接待 赞助企业联会活动 赞助一到两个在目标客户群心目中具有影响力的联谊活动，形成互动同时提升品牌形象； 手段 小众营销的实施第二步：“项目——顾客”双向沟通 信息 渠道 导向 接待 企业班车； 优点： 长时性 － 有效达成行销目的 流动性 － 被最多人看到的户外媒体 针对性 － 可以直接打进目标客户群（开发区企业）的工作圈、生活圈 选取合适的企业班车进行整车的包装，包括车身、椅套、车内的影视系统等 手段 小众营销的实施第二步：“项目——顾客”双向沟通 信息 渠道 导向 接待 互动宣传（如丰田） 与品牌汽车4S店进行互动的合作： 宣传物料的双向并列使用； 客户平台的共享