《销售管理(第4章)》精选课件.pptVIP

第四章 销售区域管理 本章重点内容： 一、销售区域人员安排及路线设计 二、销售区域的跨区“窜货” 三、区域内的正常价格体系维护 四、销售回款问题 《分销渠道》知识课程复习： ● 厂家要利用的社会资源有哪些，哪个最重要？ 客户资源 渠道资源 资金资源 媒体资源 思考问题： 新产品上市，先做广告还是先做渠道，请说说分别有什么好处？ ● 积分奖惩制度 “分分学生的命根！”现在的情况是，分不仅是学生的命根，也是代理商的命根。尤其是一些畅销商品。现在不在于批零差价，而在于返点（返利）。代理商超过多少分，制造商给不同的“返点”（返利），这是现在中国的一个新情况。 1、销售总额积分； 2、超额定额返点 3、回款积分：例每增加10万元回款，给经销商加1分。 4、服务规范积分； 5、市场活动积分； 6、好建议积分； 案例：可口可乐（雪碧）与旭日升海南渠道之争。 ● “窜货” “在利益趋使下，如果厂家不控制，只要有机会，没有经销商不窜货的！” 恶性窜货的危害 ： 1、厂家的品牌受损 2、消费者不再购买 3、厂家销售失控