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让广告下沉,做透市场 　　 在中国目前的电视媒体格局下，省级地面频道的数量极为庞大，数目不下200个，平均到每个省的数量也是比较可观的。由于覆盖的局限，省级地面频道的影响力受到很大程度的束缚。即使像安徽经视频道、江苏城市频道等强势省级地面频道，也只能在各自的区域市场具有强势的表现，放大到全国的范围，就显得微不足道了。覆盖的有限性，不仅影响到频道的传播力，更为重要的是导致频道的广告经营也受到一定程度的阻碍。因为缺乏直观的了解，很多客户无法对省级地面频道的优劣做出切实的判断，并决定最终的合作。在这种不利形势下，省级地面频道该怎么办，是守株待兔，还是主动出击?要在夹缝中求生存，从目前竞争激烈的红海中突围出来，对地面频道来说，唯一的办法就是以己之长，攻敌之短，“广告下沉，做足终端，做透市场”。也就是说，根据地面频道的灵活性特点，从企业市场实效出发，使企业一份投入能获得多份回报；同时对外加强推广，深挖区域市场的广告能量。通过对内与对外的结合，实现频道发展的突破。从安徽经视频道的操作实践来看，这种举措也是切实可行的。 下载论文网 /3/ 　　 　　一、品牌传播软着陆――频道推广与企业终端建设结合 　　 　　作为区域性媒体，省级地面频道一个显著的优势就是与百姓生活的贴近性，如安徽经视的《第一时间》栏目，便是立足寻常巷陌的新闻，关注百姓生活中的大事小情。因为与百姓生活的息息相关，故省级地面频道推出的每一项推广活动都能引爆观众的兴奋点，成为社会关注的热点话题。按照旧有的模式，这些频道推广只局限于活动本身，并没有与企业的市场行为进行很好的结合，每一次活动结束后，没有产生实质意义上的突破。在实践操作的过程中，我们逐渐意识到，完全可以把频道推广活动与企业品牌传播结合起来，一方面实现对频道的推广，另一方面有效发挥活动对企业品牌的促进作用。 　　秉持这种思路，我们在实践中进行了很好的尝试。“经视主持人签名握手会”是经视频道的特色频道推广活动，每年的不同时节，频道都要在全省各地市进行不同的推广活动。而由于频道具有卓越的影响力，所到之处总能掀起万人空巷的局面。为使频道推广发挥出更实质性的效果，在推广的过程中，频道主动加入企业品牌传播的环节，从活动地点的选择上，活动方式的设定上，都加入企业的元素，从而保证在频道推广的同时也带动企业的品牌建设，产生一石二鸟的效果。通过冠名“经视主持人签名握手会”，拉芳集团在安徽市场的销售日渐高涨，而拉芳品牌也一跃成为了本土品牌中的佼佼者。 　　 　　二、渠道制胜――打造经销商联盟，做足终端 　　 　　媒体是促进企业投入获得丰厚回报的一个方面，更重要的一个方面是经销商。经销商群体的强弱对于企业整体市场营销的布署具有异常重要的意义，经销商不仅决定着企业的终端、销售乃至回款，而且也对企业的品牌、传播、推广等诸多方面产生举足轻重的影响。同时对媒体来说，经销商作为市场一线的操刀者，对区域范围内的媒体格局具有很深的了解，其做出的选择往往最具发言权。有鉴于此，企业在品牌传播的过程中，总是考虑到经销商的意见，经销商的建议甚至会对企业的媒体选择过程产生决定性的影响。因此，媒体影响企业的关键在于影响经销商，说服了经销商，就等于说服了企业。“媒体广告下沉，做足终端，做透市场”，一个很重要的方面就是帮助经销商做大做强。 　　对于经销商来说，利用区域范围内的强势媒体资源，以活动营销和市场促销两条腿来走路，可以帮助自身在竞争越来越激烈的市场环境下突出重围，实现自身的跨越式发展。而对于媒体来说，需要借助经销商的强势资源，广告下沉，做透终端，提升媒体的影响力。所以媒体与经销商二者之间的关系，其实就是一种共赢的合作关系，双方具有合作的客观基础。从这个理念出发，安徽经视频道在2006年开春之季便启动了安徽市场经销商联盟的建设工作，立足于经销商的培训与评选，一方面针对经销商市场操作中亟待解决的问题，从智力支持的层面帮助其提高；另一方面通过优秀经销商的评选活动，把正规化、企业化、规模化、效益化的优秀经销商推荐给业界，帮助经销商锻造品牌，提高其在业界的影n向，为其后期的更进一步发展奠定坚实的根基。 　　经销商建设的成功，在提升经销商专业素质的同时，也打造了经销商的品牌，为其生意的壮大提供了支持。对频道来说，通过经销商网络平台的搭建，安徽经视频道在经销商群体中的影响力显著提升。经销商在具体的媒介推荐过程中对安徽经视频道的青睐大大加深。更令人兴奋的是，通过经销商评选所获取的经销商资料数据库，帮助频道在和企业洽谈时占据了主动权，可以有效帮助企业了解安徽市场，更好的找寻经销商，从而最终保证了产品拓展市场的成功。 　　 　　三、广告置入式――盘活广告资源，渗透市场 　　 　　置入式广告是目前颇为流行的一个概念，所谓置入式广告是指根据企业品牌推广实际的需求，量体裁