跟君谘询师程绍珊的工业品营销.pptVIP

产业市场基本认识 产业市场含义 组织市场是由各组织机构形成的对企业产品和劳务需求的总和：产业市场、转卖者市场和政府市场 又称工业品市场或生产资料市场系指为满足工业企业生产其他产品的需求而提供劳务和产品的市场 主要组成是农业、林业、渔业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通讯业、公共事业、金融业、服务业等 产业市场特点 1、购买者的数量较少，规模较大、相对集中 2、引伸需求：缺乏弹性 3、派生需求：波动较大、快速变化，但产销关系相对稳定 4、交易过程复杂、专业人员购买 (技术性强，工作较复杂，参与决策的人员多，过程更规范) 5、联合需求：一站式直接购买等，一般不通过中间商采购，关心配套和服务 6、购买方式多样 （互惠、双方或多方采购或易货 、租赁方式等） 产业市场购买对象 1.原材料（供货方较多、质量差别小、宜直接销售） 2.主要设备（产品先进、良好服务和信任感） 3.附属设备（价格低、供应多，标准化，采购自由度大，宜间接销售，价格机制和广告促销） 4.零配件（品种复杂，专用性强，及时供货，采用直接销售，合理的订价，提高占有率 ） 5.半成品（可塑性强，质量规格明确，来源多，要求供货及时，销售服务是关键） 6.消耗品（价值低、替代性强、寿命短、重复购买，要求方便，广泛渠道，价格优惠、交货及时） 产业市场购买行为1 产业市场购买行为2