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采取有力的措施 释放消费潜力 　　济宁的小家电品牌主要为美的、九阳和苏泊尔，三大品牌投入的精力都很大，可谓并驾齐驱，精耕细作。济宁虽是一个地级市场，但在全国的小家电市场，也找不到竞争如此激烈的城市。苏泊尔为临沂的代理商操作，九阳和美的均是当地的代理商操作。九阳在济宁曾经有一年销售达一亿元，做到了全国第三。 　　在济宁，主要的有电零售卖场为九龙，有九家门店，在山东地方性家电卖场排名第一，其中家电的销售规模为30亿元。济宁的小家电市场发展较为稳健，九阳、美的、苏泊尔近两年并没有太大的增长，但是比较稳定，保持双位数以上，其它品牌的生存空间较小。以前九龙还有几个二线品牌，2016年，二线品牌已经不存在。因此，在九龙系统，给三大品牌的位置较大，支持也较大。 　　据各代理商反应，目前线下的竞争仍然表现在各大品牌之间的竞争，与线上的竞争还不是很激烈。如果未来济宁的小家电市场发展为与线上竞争时，各品牌之间的竞争可能就不这会这么激烈了。现在每个品牌都在想方设法的抢夺竞争品牌的市场份额，让自己更好的生存下去。 　　服务是代理商的调整和发展方向。 　　济宁鹏远伟业是九阳在当地的代理商，做家电代理已经20年，操作九阳14年，之前还做过艾美特、格力、先锋等品牌的两季产品（风扇和电暖器）。因为两季产品规模不大，以及2006年九阳的大发展，开始专心做九阳的代理，放弃了两季产品。2006年公司的整体销售额在1000万元，2007年只做九阳，销售额超2000万元。公司总经理孙清洲称，当时的市场环境决定了必须舍弃一些品牌的经营。因为2007～2009年是九阳品牌快速发展的三年，同时也是鹏远伟业规模快速扩张的一年。2015年，鹏远伟业的销售额达7000多万元。 　　鹏远伟业认为，在目前的市场环境下，代理商要定位于服务。代理商以前的经营，主要赚取的是信息不对称的利润，依托于价差赚取利润，只要能抓好品牌，有资金，就有机会赚钱。但随着近两年电商的发展，在产品价格和运作模式方面对传统代理商带来了较大的冲击，其中新的模式对代理商心理的影响比对市场的影响更大。面对新常态，作为传统的代理商，只要调整好心态，还是有市场的。只是新常态下，赚钱的难度更大而已。 　　调整的方向就是服务，服务的对象包括终端网点、乡镇网点和消费者，因为给代理商带来利润的就是消费者，而接触消费者就需要通过渠道网点。所以，只要服务好这三类对象，就一定有利润。在对渠道的服务上，很多服务项目都是厂家做不了的，或者由厂家来做，效果不如代理商，效率也不如代理商高。如对网点的配送，网点日常的管理，以及网点活动的推进等方面。 　　城乡市场差距继续缩小，镇区引领市场发展，做好对乡镇网点的服务。济宁市农村人口众多，乡村消费市场方兴未艾，大有可为，因此要开发乡镇市场。在对乡镇网点的服务上，鹏远伟业从2015年10月份开始，就在各个乡镇上做认购会，公司总部与乡镇网点共同组成一个队伍入户做认筹，通过认筹提前锁定消费者，然后集中在某一天，到乡镇的网点购买成交。在乡镇市场，消费者购物的冲动性和跟风性很强，这种活动会带动犹豫性顾客的现场购买。因为提前锁定消费者，销量有保障，两三百名顾客集中在一天的时间，现场氛围非常好。 　　由于活动力度较大，一场活动下来，网点赚取的利润是有限的，但店主仍然很愿意做，就是因为对其门店起到了一个非常好的宣传作用，让没来的消费者也知道了这个店。另外，这么多人到店里来，肯定不只购买九阳的产品，对店里大电空调、冰箱、洗衣机等产品销售的带动作用也较强。据该公司孙总讲，济宁有一百多个乡镇，现在每个乡镇网点每年都规划做一到两次的活动，因为活动网点太多，现在公司的活动档期已经排得满满的。公司有30多个人在做乡镇的认购会，每周至少有两到三场的活动。 　　代理商做的认购会和零售商所做的差异点主要在顾客上，零售商因为是多品牌、多品类经营，聚焦效果不好，但代理商做的认购会在品牌和品类上较为聚焦。此外，该公司的认购会主要是针对老顾客进行的，对消费者的聚焦和带动效果也较好，消费者更容易接受。在认购方法上，主要是以乡镇网点为依托，带动周边的消费群体。认购团队中，至少有一个人是乡镇网点店里员工的亲戚，由他们来带领入户，他们传递的是人情，而代理商传递的是品牌服务。把这两点结合起来，效果非常好。目前来看，这种活动方式对销售的带动比较好，也是行之有效的方式。 　　入户后，不要站在销售的角度上去沟通，而是站在用户的角度去沟通，因此该公司的认购团队到消费者家里，并不强调活动所给予的优惠，而是在沟通中了解顾客家里有什么产品，使用情况如何，有什么使用上的问题，然后帮助消费者去解决这些问题。对于没有问题的消费者，那就提供一个健康养生的食谱。因为单纯的以20元销售一场认筹券，继而带来产品的销售，为了销售而销售，消费者肯定不愿意。而