销售最关键的6步-摧龙六式.docVIP

PAGE PAGE 4 摧龙六式 向大型机构销售产品与通常的销售方法不同，销售人员需要发展向导，收集各种资料，分析客户的组织结构，寻找在各个阶段起决定性作用的采购影响者，判断客户的采购流程；采取适当的销售活动挖掘和引导每个人不同的需求，逐渐确定己方的竞争优势，赢得订单。 摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。 　　学习主旨 运用客户拓展策略规划整个销售过程，向销售人员提供计划、开发、管理好自身（大）客户的能力； 通过培训提高销售人员的专业销售技巧：提问技巧，谈判技巧、沟通协调能力等。 在客户群体购买的复杂情况下，运用有效策略，达成积极双赢的销售成果。 帮助销售人员理清销售思路，使销售条理更清楚。 客户拓展的六个关键步骤 客户采购的要素 第一要素：产品价值 第二要素：产品需求 第三要素：产品价格 第四要素：客户信赖 第五要素：客户体验 需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。销售就满足客户这五个要素的过程，产生拓展客户的关键六个步骤。 客户拓展的六个关键步骤 客户采购的五个要素间有紧密的关系，必须按照一定的顺序来满足。在价值、需求、价格、信赖和体验五个要素中我们首先要先确定一下核心要素。这样才能掌握客户的需求，但是如果客户与我们不认识，他一定不会把需求告诉我们，因此我们首先要做的就是对客户的资料进行收集，他的职务、性格、爱好等等。然后再进行分析。 客户拓展步骤： 第一步：客户分析 第二步：建立信任 第三步：挖掘客户需求 第四步：针对需求介绍产品价值（呈现价值） 第五步：赢取承诺 第六步：回收帐款 第一式 客户分析 开始标志 锁定目标客户 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤 ﹡逐步发展和培植向导 ﹡事先全面、完整地收集客户资料 ﹡将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 ﹡通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 第一步：发展向导 第二步：收集客户资料 客户现状 ﹡客户名称、业务、规模、性质 ﹡地址、邮编、网址 ﹡现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 组织结构 ﹡与采购相关的总门名称和人员构成 ﹡部门之间的汇报和配合 ﹡各个部门在采购中的作用 个人信息 ﹡姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女情况、邮箱地址、喜欢的运动等 ﹡客户的工作范围 ﹡性格特点、偏好 ﹡客户内部的人员关系 竞争信息 ﹡竞争对手销售人员的姓名和销售特点 ﹡竞争对手在客户内部的合作关系 ﹡产品的优势和劣势 第三步：组织结构分析 销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必须避免在不了解情况时盲目开始销售。在组织架构分析时，销售人员应该从下面三个纬度进行分析： 级别 定义和描述 操作层 客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。 管理层 对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。 决策层 客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？ 职能 定义和描述 使用部门 客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。 技术部门 往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负责。 ? 采购部门 集中采购是客户减少采购成本的一种有效的方法，这样更能够从厂商得到更好的优惠，不同行业的客户对于采购部门有不同的称呼，采购/财务部门往往负责依据采购指标进行比较评估和谈判。 角色 定义和描述 发起者 提出采购建议的人，感受到一些严重的问题需要解决，故此提出解决建议。经常是使用部门，对于事关企业战略性的采购的发起者往往是决策层客户。可能是出自员工们的建议，也可能是决策者为了