电销话术幻灯片课件.pptVIP

;乙先生去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙先生找到住持，说：“蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。”住持认为有理。那庙共有10座香案，于是买下10把梳子。 ;丙先生来到一座颇富盛名、香火极旺的深山宝刹，对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上‘积善梳’三字，然后作为赠品。”方丈听罢大喜，立刻买下1 000把梳子。 ;;电话销售教程;电话销售教程; 正确的使用方式是： “每天只要50元，及‘如同’您每天抽一包烟一样容易……” “每个月只要1000元，就‘如同’您每个月看几场电影、买一件衣服一样容易……”这个技巧对于准客户来说，隐含了两层意义“简单容易”与“便宜”。 ;电话销售教程;电话销售教程; 但是在电话行销当中，要如何找到你与准客户之间共同认识到的第三者呢？除非这位准客户是经由已向购买你产品的客户转介绍来的，否则这的确是不太容易的。 ; 所以我们可以退而求其次说，某位名人或某某公司（必须是知名的公司）的人也选购了这项商品。基本上，对象越明确清除，效果会越好。当你无法有效使用“第三者影响力”的时候，请你改用“社会压力”。;准客户认识的人； 具有社会公众背景影响力的人； 具有与客户相同环境背景的人； 社会舆论，新闻报道； 某种特定行业人群； ;实例比较： 准客户：“……买你们这种产品划不来……” 应用“第三者影响力或社会压力”：“……是的，陈先生，我了解您的意思，不过，我要告诉您一件很有趣的事------我前两天在打电话时候，遇到一位元大证券公司的分析师，当我知道他的身份之后，我本来要打退堂鼓了，没想到，他竟然很认真的问了我许多问题。;电话销售教程;电话销售教程;电话销售教程;电话销售教程;电话销售教程; 因此，只要你弄清楚比较表的用处，你可以做多种比较表，以便在适当的时机进行恰当的应用。 ;以储蓄保险来说，我们应该摒除“买保险”与“卖保险”的观念，而改成“借贷”的观念行销。 在话术上也请避免使用“买保险”或者是“买多少保险”等字眼，请改成“加入本计划”或者是“每个月要存多少钱”等等。; 技巧五：目标回除法; 释义： 所谓“目标回除法”是指先确定存款的目标金额，再回除现有的存款时间，然后求得每一年存款的金额是多少。 例如，存款目标是100万元，如果存款的时间是10年，则一年要提存10万元（先不考虑利息收入）；如果时间改为20年，则每一年只要提存5万元。 ; 目标回除法的优势：;实例比较： 第一种说法（不用“目标回除法”）：“……陈小姐，您打算一个月存3000元或4000元？” 第二种说法（应用“目标回除法”）：“……陈小姐，你希不希望通过我们的计划，在20年之后能够存够100万元？……如果是肯定的，那么，您一年只要提存5万元，也就是每个月提存4000多块就可以了……”; 以上两种说法通常会有以下结果：; “在行销世界里，最珍贵的事就是‘确定’”。这是一个很重要的道理。因此，请各位一定要记住善加应用。; 先思考 “不确定”给你带来什么?; 有上面这些例子，我们可以感受到“确定”对于一个人来说有多么重要；而“确定”也就是保险最珍贵的特色。因此我们要特???强调本技巧的重要性，只要你应用得当，相信对于你会有非常大的帮助。 ; 这里的“确定”至少有三种应用层面：; 准客户“……我觉得股票投资收益跟共同基金的投资回报率，都比保险高太多了，我何必把钱放在你公司的保险上？” 应用“确定”的技巧：“……是的，我了解您的意思，只是我要告诉陈先生的是，保险最珍贵的特色就是‘确定’，也就是固定收益是确定的，从你购买保险时开始就知道满期时可以享受什么样的收益。; 股票与共同基金的投资回报率虽然比较好，但都是不确定的。陈先生，您是否可以从基金或股票的销售机构获得收益保证？而我们的这个保险计划可以从您签署的投保书的那一刻开始， ‘确定’您在65岁时可以额外拿到10%的固定收益……”;“引经据典”用在电话行销里，指的不是什么古圣先贤的名言，而是指与你的产品有关的分析数字、研究报告、新闻报导，或是与保险有关的医学常识。;祝你成功