【经管励志】经营谋略全书（下）.pdfVIP

经营谋略全书 （下） 谋略卷 谈判技巧篇 以柔克刚 刚柔相济的论辩谈判艺术，是以笑来矫正或诛伐。与别人交谈，往往出 现双方意见相左的情况，这时候，以刚克刚，很可能不会达到预期的目的； 要在双方僵持时，巧予闪避，之后采取刚柔相济、以柔克刚的方法，诱导对 方否定自己先前的看法。因为人都是有自尊心的，他不会为了改变意见而伤 体面。话锋不直刺双方矛盾的焦点，造成对方心理防御上的松懈，以柔和含 蓄为诱饵，让对方落入圈套，乖乖缴械认输。 在谈判中，有关原则性问题要寸步不让，但又要讲语言技巧。最好是迂 回进攻，以柔克刚，较之正面批驳，收效更大。 美国西屋公司遇到这样一件事：使用该公司马达的用户要求退货，理由 是马达散热度过高，工人无法接触。公司销售员阿里逊前往交涉。他并没有 直接反驳对方，只是说： “如果真有这种情形发生，我们绝不敢要求贵厂购 买。你们应该选择散热量小的马达，对不对？”这个开场白，避免了针锋相 对。接着以询问的话语启发用户： “按规定，在室内马达的温度是不是可以 比室温高72华氏度？”对方回答：“是。”在柔和含蓄的询