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四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十 —— 签约出现问题 ① 产生原因 ① 签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误。 ② 签约时，在具体条款上讨价还价（通常有：面积认定、贷款额度和 程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式……）。 ③ 客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 ② 解决措施 ① 仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。 ② 兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则。 ③ 耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。 ④ 在职责范围内，研讨条文修改的可能。 ⑤ 对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自 承担违约责任。 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑴ ① 产生原因 ① 知道先前的客户成交有折扣。 ② 置业顾问急于成交，暗示有折扣。 ③ 客户买东西有打折习惯。 情况1、客户一再要求折扣 四、房地产销售常见问题及解决措施 问题十一 —— 客户要求优惠 ⑴ ① 立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性。 ② 价格拟订预留足够的还价空间，并设立几重的折扣幅度，由置业顾问、现场 经理和各等级领导分级把关。 ③ 大部分预留折让空间，还是由一线置业顾问掌握，但应注意逐渐退让，让 客户知道还价不易，以防无休止还价。 ④ 为成交而暗示折扣应掌握分寸，切忌客户无具体行动，自己先一泄千里。