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谈判家—巧舌如簧的商场斗智者 引子 奇迹在谈判桌上发生 艾柯卡，美国企业界这个响当当的人物，人们是否知道，他也是一个一 语万金的杰出的谈判家？ 克莱斯勒汽车公司是美国汽车行业的“三驾马车”之一，拥有近70亿美 元的资金，是美国第十大制造企业。但自进入70年代以来，该公司却屡遭厄 运，从1970～1978年的9年内，竟有4年亏损，其中1978年亏损额达2. 04 亿美元。在此危难之际，艾柯卡出任克莱斯勒汽车公司总经理。为了维持公 司最低限度的生产活动，艾柯卡请求政府给予紧急经济援助，提供贷款担保。 但这一请求引起了美国社会的轩然大波，社会舆论几乎众口一辞：克莱 斯勒赶快倒闭吧！按照企业自由竞争原则，政府决不应该给予经济援助。最 使艾柯卡感到头痛的是国会为此而举行的听证会，那简直就是在接受审判。 委员会成员坐在半圆形高出地面8英尺的会议桌旁俯视着证人，而证人 必须仰着头去看询问者。参议员、银行业务委员会主席威廉??普洛斯迈质问 道： “如果保证贷款案获得通过的话，那么政府对克莱斯勒将介入更深，这 对你长久以来鼓吹得十分动听的主张 （指自由企业的竞争）来说，不是自相 矛盾吗？” “你说得一点也不错”，艾柯卡