2017注册咨询师真题与答案--现代咨询方法与实务.pdf

2017 《现代咨询方法与实务》真题 案例一 一、某大型国有炼油企业具有较强的研发能力，独特的生产技术和雄厚的技 术人才实力。生产多种石油化工产品。其中润滑油产品独具特色，培育了一批稳 定的客户群体，产品质量一直受到好评，产品在当地有一定的影响。但是该企业 作为生产型国有老企业，在传统体质影响下，产品的销售渠道比较单一，专门负 责市场销售的人员不足，销售人员没有真正面向市场，难以使用竞争激烈的市场 环境。 企业目标市场润滑需求量均为每年一万吨，主要有A 、B 两种润滑产品，两 种产品所处产品生命周期的位置见图 1-1。而竞争对手的这两种润滑油销量占市 场份额的70% 以上。造成这种局面的原因除体制外，还有：企业的产品生产成本 高。没有想其他企业样进行全方位，大规模的广告宣传。产品代销点设置也明显 不足，单规格的产品包装不能满足中小用户对适量油品购买的需求等． 问题： 1 运用SWOT 分析法，分析该企业在目标市场中的优势。劣势、机会和威胁。 2 若该企业在SWOT 分析图中所处位置如图 1 2 所示，说明企业针对目标应 采职的战略选择和实施措施。 3 根据图 1-1，判断A 、B 两种润滑油产品各处于生命周期的哪个阶段，请 拟定相应的产品战略。 【参考答案】 1 该企业的优势是：研发能力强，独特的生产技术和雄厚的技术人才宴力。 劣势是：专门负责市场销售的人员不足，没有真正面向市场。企业产品成本高， 没有进行广告宣传，代销点设置不足。 机会是：润滑油产品具有特色，有稳定的客户群体，产品质量深受好评，在 当地有定的影响。威胁是：该企业是国有老企业，在传统体制下，销售渠道单一； 竞争对手销量所占市场份额70% 以上，产品包装不能满足中小用户的需求。 2 根据SWOT 分析图，企业应当采取扭转性战略。在有外部有利机会的情况 下，改变 企业内部不利条件。企业需要对市场的份额进行分析，对其中市场份 额较低的地区，增加代销点数量，统筹管理，降低企业生产成本，增加不同的包 装规格，满足不同用户群的需求，对企业进行全方位的定位，利用广告进行宣传， 打破传统的推销方式。 3 A 产品处于生命周期中的成长期，行业处于生命周期中的成长期，产品有 发展潜力，企业有竞争实力。所以产品策略是追加投资，进一步扩大业务。 B 产品处于生命周期，企业生产规模较大，有大量稳定的现金收益。企业应 当采取的产品策略是维持其稳定生产，不在追加投资，义便能尽快收回投资，获 得利润。 二、某企业具有相对固定的业务区域，随着经济社会发展和市场环境变化， 该企业拟调整业务区域内的市场竞争策略，为此，企业委托咨询公司进行分析研 究。 （1）企业收入主要源于A 业务，B 业务和C 业务，各类业务收入情况见表 2-1。 表2-1 2012~2016 年各类业务收入 完成业务数 合计业务收 其中 年份 量（项） 入（万元） A 业务 B 业务 C 业务 2012 346 **** 3480 1800 1020 2013 428 **** 3360 2310 1330 2014 473 **** 3320 2584 1596 2015 493 **** 3213 2754 1663 2016 518 7410 2664 2960 1776 （2）2016 年业务区域内A 、B 、C 业务市场需求及主要竞争对手的经营数 据见表2-2 。 表2-2 2016 年A 、B 、C 业务市场需求及主要竞争对手的经营数据 业务 A 业务