第5章-商务谈判各阶段的策略.pptVIP

* * * * * * * * * * * * 5.5 成交阶段的策略 5.5.3 恭维策略 　　恭维策略主要是商务谈判中，当对手是情感型的人时而采取的一种策略，感情型主谈人的一个典型特点是希望得到对方的承认，受到外界的认可，会为了顾及“人缘”而不惜代价。 5.5 成交阶段的策略 5.5.4 坐收渔利 　　坐收渔利策略是指买方把所有可能的卖主请来，同他们讨论成交的条件，利用卖者之间的竞争，各个击破，为自己创造有利的条件。 　　“鹬蚌相争，渔人得利” 5.5 成交阶段的策略 5.5.5 金蝉脱壳 　　这一策略的基本做法是以各种理由为借故，拒绝签订合同，或提出重新谈判的建议，或退出谈判。 　　此策略为谈判下策，为了避免签订严重不利于本方利益的合同，但会有损于本方的商业信誉和形象。 　　实施此策略要向对方深表歉意与遗憾，并拿出合理的理由。 5.5 成交阶段的策略 5.5.6 不遗余“利” 　　不遗余“利”策略是指谈判双方在达成一致意见后，但在签约前，为进一步争取再获得最后的一点利益而采取的一种策略。 5.6 商务谈判中僵局的处理 僵局的出现不等于谈判的破裂，但它会影响到谈判的进程，如果处理的不好，就会导致谈判破裂。 5.6.1 僵局产生的原因 (1)谈判中形成一言堂(2)沟通的障碍(3)观点的争执 (4)对强迫的反抗(5)偏激的情感色彩(6)人员素质低下 (7)软磨硬抗的