第20章 管理培训教材.pptVIP

;; ; 公司一旦确定了销售队伍的战略和结构，便可着手考虑销售队伍规模。 一旦公司确定了它利用销售队伍进入的顾客的数目后，它经常用工作量法来确定销售队伍的规模。这个方法包括有以下步骤： 1、将顾客按年销售量分成大小类型。 2、确定每类客户所需的访问次数（对每个顾客每年的推销访问次数），这反映了与竞争对手公司相比要达到的访问密度是多大。 3、每一类客户数乘上各自所需的访问数便是整个地区的访问工作量，即每年的销售访问次数。 4、确定一个销售代表每年可进行的平均访问次数。 5、将总的年访问次数除以每个销售代表的平均年访问数即得所需销售代表数。;（五）销售队伍报酬 为吸引高素质的销售代表，公司应拟定一个具有吸引力的报酬计划。销售代表总是喜欢有固定收入。对成绩较好的给予奖励，对他们的经验和工龄，在支付报酬时也应给予公正的考虑。另一方面，管理当局应强调控制、节省和简便。 公司必 须对报酬的4个组成部分作出决定－－固定金额、变动金额、费用津贴、福利补贴。固定金额可以是薪金，用于满足销售代表收入稳定性的需要。变动金额，可以是奖金、红利或利 润分成，用以刺激和奖励销售代表所作的较大努力。费用津贴使销售代表有可能进行必要的推销工作。福利补贴，如：休假工资、生病或意外事故时的福利、养老金以及人寿保险，则是用于提供