谈判技巧-.pptVIP

谈判技巧 谈判者的特征： 有经验的谈判者 一般的谈判者 缺乏准备； 目标不明确、不切实际； 不了解对方立场； 试图快速结束谈判； 双方责任不清； 徘徊于未达成协议领域； 事实失败率高。 谈判成交的因素 双方满意于所达成的交换； 被谈判对方论点的逻辑所说服； 感觉再坚持下去无法取得更好的结果； 受制于一些无法控制的因素， 讨价与还价 由于利益的出发点不同，冲突是难免的； 坚持原则并不意味着坚持冲突，最终目的是达成对双方都有益的协议； 善用谈判技巧。 价格条款 先发制人： 后走一步： 让步策略： 让步可能对对方造成的影响和反应 对方对让步感到非常高兴，甚至会相应做让步来回报你的诚意； 对方认为你的让步仍有很大余地，甚至认为只要他们继续努力，你还会继续让步，所以不断的提出要求； 对方认为你的让步微不足道，态度依旧强硬。 让步原则： 不做无畏的让步，应体现对我方有利的宗旨，力争以我方较小的让步给对方较大的满意。 每做一项让步，都必须使对方明白或意识到争取的不易； 让步幅度不要过大，让步次数不能太多，让步时间不宜过快； 在讨价还价中可以有进有退，最好使用条件句。 让步的方式： 步子越迈越小、数字越来越精确； 表现出三思才后行； 一旦让步就不能撤回； 让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目标而忽略了行动的步骤； 永不要接受最初的价格； 单价与总价，零售价与批发价； 价格陷阱（凑个整数