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Fuzhou University 报价的方法（二） 被动报价法： 优点：可以根据对方的报价，对己方的想法进行 调整；能集中力量对对方的报价发起进攻，迫使 对方降价。 缺点：无法扩大己方价格的影响，为谈判划定一 个基准线。 Fuzhou University 报价的解释遵循的原则 （1）不问不答 （2）有问必答 （3）避虚就实 （4）能言不书 Fuzhou University 谈判僵局产生的原因 1．立场观点的争执 2．面对强迫的反抗 3．信息沟通的障碍 4．谈判者行为的失误 5．偶发因素的干扰 Fuzhou University 打破僵局的策略与技巧 回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 冷调处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争 Fuzhou University 突破僵局——拖延战术 清除障碍 消磨意志 等待时机 赢得好感 Fuzhou University 突破僵局—商务谈判中的利益冲突 在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法： 1）不妨站在对方的立场上考虑问题。 2）不要以自己为中心推论对方的意图。 3）相互讨论彼此的见解和看法。 4）找寻让对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。 5）一定要让对方感觉到协议是双方想法的反映。 6）在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。 Fuzhou University 突破僵局—商务谈判中的利益冲突 在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点： 1）向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益需要。 2）承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益冲突问题。 3）在谈判中既要坚持原则，又要有一定的灵活性。 4）在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。 Fuzhou University 让步的原则和要求（简答） （1）维护整体利益 （2）明确让步条件 （3）选择好让步时机 （4）确定适当的让步幅度 （5）在让步中讲究技巧 （6）不要轻易向对方让步 （7）每次让步后要检验效果 Fuzhou University 商务谈判让步策略 于己无损策略 以攻对攻策略 强硬式让步策略 坦率式让步策略 稳健式让步策略 Fuzhou University 迫使对方让步的策略 示以豪气，前倨后让 表以恭维，反唇相刺 晓以事理，亮出真心 告以利害，步步紧逼 震慑策略 分化对手策略 巧用竞争策略 Fuzhou University 化解对方强迫己方让步的策略 资源有限策略 不开先例策略 以退为进策略 疲劳战术策略 休会策略 以弱求怜策略 “亮底牌”策略 Fuzhou University 博弈的构成要素（这章是案例） 1、2个或2个以上的参与者 2、参与各方争夺的资源或收益 3、参与者有自己能够选择的策略 4、参与者拥有一定量的信息 Fuzhou University 夫妻博弈效用矩阵 夫/妻 看球赛 听音乐 看球赛 5/1 0/0 听音乐 0/0 1/5 Fuzhou University 囚徒困境博弈收益矩阵 甲/乙 抵赖 供认 抵赖 无罪释放/无罪释放 判刑10年/无罪释放 供认 无罪释放/判刑10年 判刑5年/判刑5年 Fuzhou University 博弈的分类 1、是否合作：合作博弈、非合作博弈 2、参与人行为的时间序列性：静态博弈、动态 博弈 3、参与人对其他参与人的了解程度：完全信息 博弈、不完全信息博弈 Fuzhou University 伍子胥与斥候的博弈收益矩阵 伍子胥/斥候 押送 释放 诬陷 -10/-10 10/0 不诬陷 -10/8 10/0 LOGO Company LOGO 题型 一.填空 （20题，每题1分） 二.简答 （6题，每题8分） 三.案例 （16分，其中一题6分，一题10分） 四.辩论题 （16分，共1题） Fuzhou University 谈判的特征（简答） 谈判双方之间存在一致意见和冲突 议价过程 信息交换 影响技巧和说服技巧的使用 各方达成协议的能力 Fuzhou University 谈判的动因（填空） 追求利益 谋求合作 寻求共识 Fuzhou University 谈判的要素（填空） 谈判当事人 台上的谈判人员 台下的谈判人员 谈判议题 谈判背景 Fuzhou University 谈判议题（填空） 按重要程度分： 重要议题 一般议题 按纵向和横向结构分： 主要议题，子议题 并列议题，复合议题 Fuzhou Unive