商务谈判策划书 跟食堂谈判价格.docVIP

PAGE PAGE 6 商务谈判策划书 学 院： 电子工程学院 班 级： 021015班 学 号： 姓 名： 孟哲 关于学生会与西安电子科技大学竹园餐厅价格商务谈判 谈判背景 一 、谈判主题 西安电子科技大学学生会与竹园餐厅谈判食品价格 谈判双方背景： 甲方：学生会，维护学生权益。维护同学的正当权益，参与学院的日常管理，即使向学校及学院有关部门反映同学们的意见、建设和要求，充分发挥桥梁和纽带的作用。 乙方:：属于社会商业组织群，承包校园的餐厅业务，提供全校园的饮食就餐，遵守国家卫生餐饮条例的同时，接受学校后勤部和广大师生的监督。 谈判的主题内容： 食堂的饭菜价格和卫生问题 二、 谈判团队人员组成 主谈：孟哲，学生会谈判全权代表； 决策人：甲，负责重大问题的决策； 技术顾问：乙，负责技术问题； 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。 同时了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间，与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排等等。 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取使得学校竹园餐厅饭菜价格下降，争取广大学生利益。 2、扩大学生会维护学生利益的知名度。 对方利益： 菜价格的高收益； 尽可能降低成本 我方优势： 1,我校方领导对承包商能否承食堂窗口包具有决定权； 2,市场上有很多承包商想进驻我学校餐饮业，市场竞争激烈； 3,我方代表学校八千学生和数百教职员工的利益，可以说是代表群众的利益，集体的利益，在社会主义国家，当群众的利益、集体的利益受到威胁时，小部分人的利益要服从大部分人的利益 我方劣势： 不能每天都对食堂的各承包商进行监督和检查； 不能及时了解市场环境，无法调查食堂食品原料等的市场来源及市场价格； 不了解经营管理，对对方的成本利润不清楚。 对方优势： 对方属于市场中的相对供应者，对校园的餐饮具有垄断地位，学生的需求弹性差，而且利用外界对对方内部管理的模糊，可以任意升降食品价格。对方有很强的经济实力做基础，必要时会请法律专家解决问题。 对方劣势： 对方有承包期限，对于承包期限内“民怨载天”，会影响下一年承包。是否能够连续承包，在一定程度上取决于群众的意见。 四、 谈判目标 1、达到合作目的。 争取使得价格下降20%是广大师生受益。 2 、提高食堂卫生环境。?? 3.?在保障餐饮卫生营养的前提下，降低饭菜价格，使学生和承包商都满意实现双赢。 五、程序及具体策略 1，开局： 方案一： 1）感情交流式开局策略，先向对方问好，宣读开场陈述，并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系，提到我方与对方首次合作，希望此次能够与对方携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。 2）协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。 3）坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。 4）采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方菜价过高，饭菜卫生情况恶劣，学生们强烈抗议，要求校方更换食堂承包商，使我方处于主动地位 对方提出自己反对意见的对策： ①借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 ②与事实相结合：适时派出学生代表代表学生发言。 对其进行反驳 中期阶段： ①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 ②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 ③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 ④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 ⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定 对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 磋商策略： 1）制造竞争对手： 罗列出更多其他供应商与我方的贸