商务交流跟谈判第四章节会见跟演讲.pptVIP

会见的含义 正式的见面或谈话 获取信息最常用\最直接\最有效的工具之一,更是一门非常有效的沟通技巧. 的特征 目的性 计划性 角色差异性 互动性 技巧性 与面谈 的一般过程准备阶段 交流形式选择 目标与交流形式实例 说服的依据 (1) 事实和数据; (2) 共同知识； (3) 普遍认同例子; (4) 权威观点 基于客观信息的策略 完全性(completeness), 清晰性(clarify), 具体性 (concreteness), 描述性(description), 逻辑性(logic) 基于主体定位的策略 自我显性(self-explicitness), 积极倾听(dual communication) 基于对象情感的策略 认同性(confirm), 一致性(consistency), 周到性(consideration) 基于客观信息的策略 完全性（Completeness） 讨 论 为什么在交流中会出现不完全信息? ----背景、观点、态度、地位、经历等方面的差距 完全性识别标准 交流者传递信息和受众接受信息相等. 建 议 ----提供所有的必要信息 ----回答所有问的问题 ----必要时补充额外信息 交流内容的完全性 清晰性(Clarify) 作 用 ——节约双方时间 ——对对方的尊重 建 议 ——消除冗长的表达 ——只包括相关材料 ——避免不必要重复 “这个意见应引起足够的重视。” “先不去管它！” “我们应该卖得更多一些。” “你们需要做更多的工作。” “搞懂了你再回来找我！” “我们要在这次交易中赚很多钱。” “你们要弄清楚这个人究竟想要什么。” “竭尽全力，搞好这个项目。” “我不明白这件事，你给我说明一下。” 信息内容组织方法 听众记忆曲线 开始 信息 结束 这一曲线说明什么？ 1、千万不要将交流的重要内容 “埋葬”在信息的中央地带 2、开场白或介绍至关重要 3、应将交流的重点放在显著的位置上 ——开头 或结尾（或两者兼有） 4、想办法吸引交流对象使其自始至终 对交流内容感兴趣 直接法（“底线战术”） 在信息的开始阐述重点，将最后的结论列在开头。 举 例 X委员会因如下理由推出了Y政策： 理由1 理由2 理由3 直接法的优点 增进理解：先了解结论有助于人们吸收与理解全文内容。最后一秒才吐露真情对于喜爱神秘故事的读者或听众可能不错，但一位公务缠身的商务交流对象对时刻都在猜测对方最终意图的交流方式会产生反感。 面向交流对象：强调分析的结果。相反，间接法以交流者本人为中心，因为它丝毫不差地重复了交流者获得结论所经历的整个过程——表述、分析、归纳、得出结论。 节省时间：无须太多阅读就能理解中心内容，并立即决定哪些部分应略过，哪些部分因仔细斟酌或用做参考。 为何直接法不被应用 习惯因素：按自己的思路进行描述或描写。 学术训练：学术文章一般不用直接法。 悬念感：注意 管理交流不是侦探小说，多数情况下，设悬念往往事与愿违。 强调自己的努力：其实这反而可能导致交流对象产生不必要的疑虑而不是认同。 何时采用直接法 对于不敏感，即无感情倾向成分信息的处理。 对于具有交流对象正面倾向的敏感内容的处理。 在交流对象更关注结论时对敏感内容的处理。 交流者可信度特别高时对敏感内容的处理。 直接法应用于90%的商务场合 间接法（“神秘故事”） 在信息将结束时才列出结论， 包括先列举各类论证后以结论或总结收尾。 举 例 理由1 理由2 理由3 因而，X委员会推出了Y政策 何时采用间接法 文化传统要求 含有敏感内容（含主观感情成分） 交流对象有负面倾向 交流对象更注重分析过程 交流者可信度低 间接法的好处 在满足以上四个条件的场合下，间接法能： 减弱交流对象的排斥感； 引发他们的兴趣； 增加他们站在公平立场考虑交流者建议的可能性； 令交流对象接受他们能同意的部分见解或在交流者给出结论前发现他们须解决的问题。 信息组织策略实例 Who are they? What do they know? What do th