三、四级市场实战攻略②－－赢取首次谈判的成功.docVIP

在三、四级市场的扫荡战中，很多营销人在前期的市场调研，信息筛选，开拓方法的选择方面做足了文章，但是在进行首次谈判的时候却触礁了。要么是希望与失望成正比，要么是落花有意流水无情，要么是挤破了脑袋还是别人的“养子”。三、四级市场的扫荡战中找准攻击的目标固然重要，但如何花最少的代价占领阵地更重要—赢得初始谈判的胜利？消除初次合作中目标客户不信任品牌、怀疑产品质量、质疑销售保障、担忧厂家销售服务等情况？本文将针对以上问题进行一一的解析。 　　谈判前奏 　　1、首战谈判前的完整信息整理 　　根据上一篇《开拓原则和步骤》所讲述的方法，将搜集到的信息按三个类别：经营情况（品牌、资金实力、主营业务、销售能力、营销意识、促销能力商圈地位等）；人脉关系（与所经营品牌的厂商关系、竞争敌友、社会关系、工程网络）；个人信息（性格、爱好、禁忌、生日）进行整理，综合分析，找出谈判突破口。根据掌握的信息和谈判的目的，分析权衡双方利益，准备三套谈判时双方所能接受的备用方案。 　　_____经销商情况分析表 　　类别 详情描述 解析问题点 　　经营情况 经营产品（列明所经营的产品类别） 　　品牌构成（各产品类别中的品牌构成） 　　主营业务 　　产品类别年销售量（分别记录各产品的年销售额） 　　工程网络（注明数量和网络的情况） 　　竞品利润分析 　　人脉关