商务谈判技巧_2.pptVIP

谈判技巧 1 概述 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。 谈判就是由“谈”和“判”两个字组成。“谈”就是说话、讨论，是指双方或多方之间的沟通和交流。“判”就是分辨、评定、判决，决定一件事情。谈判是人们为了消除分歧，改善关系，谋求共同的利益而相互交换意见，进行磋商的行为和过程。 商务谈判的定义 商务谈判产生的原因 共同利益的寻求 确定谈什么，即确定谈判的目标 确定跟谁谈，即确定谈判的对象 确定怎么谈，即确定谈判的方法 谈判的原则 在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则： （一）双赢原则； （二）平等原则； （三）合法原则； （四）时效性原则； （五）最低目标原则。 2 谈判准备 搜集与分析情报 搜集与分析情报是谈判的第一要务，也是许多谈判者容易忽略的地方。谈判者很多时候都是在谈判桌上跟着感觉走，感觉对方需要什么、目的是什么，有时候感觉是对的，更多的时候感觉是错的。为了提高谈判准确率，必须搜集与分析情报。 搜集内容 与谈判有关的情报 政策导向 国家宏观政策以及地方政府的法律、法规政策 1.对方的谈判风格和实力。 2.对方的当前需求、利益和目的。 3.客户：八大资讯（对方主谈人的情况，年龄、家庭、嗜好、经历、朋友圈、职业等）。 1.商业行情、价格、市场前景与未来发展规划。 2.公司的真正的需求，可采取的战略以及真正立场。 对方信息 搜集方法 谈判人员的选择 谈判者必须拥有独立工作的能力，同时兼备团队作战能力。与时俱进，发掘自身优秀潜力，带动队友提高合作精神。 谈判者必须忠诚可靠，具有较强的责任心，这样才会赢得对方的信任。 具有随机应变的说话智力，同时谈吐自如，举止适度。商务谈判人员需要深且广的知识面，以及记忆水平，对对方公司与客户有着深入的了解。 3 谈判过程 PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ PPT论坛： 建立谈判气氛 03 02 01 如果双方有过良好的业务往来，应在热情。真诚的畅谈中将话题尽快转入实质性谈判。 如果双方过去没有过业务往来，力争创造友好、真诚的气氛，谈话双方的陌生感，以轻松的话题为主，并在适当的时候，转入实质性谈判。 如果有过一般的业务往来，要尽可能的创造较好的气氛，并在适当的时候，转入实质性谈判。 4 详细技巧 确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等