商务谈判--06第五章节 商务谈判心理.pptVIP

第五章 商务谈判心理 第一节 谈判者的心理 第二节 谈判成功心理 第三节 谈判需要心理 第一节 心理的概念与研究意义 一、谈判者的气质 气质是人的个性心理特征之一，它是指在人的认识、情感、言语、行动中，心理活动发生时力量的强弱、变化的快慢和均衡程度等稳定的人格特征。主要表现在情绪体验的快慢、强弱、表现的隐显以及动作的灵敏或迟钝方面，因而它为人的全部心理活动表现染上了一层浓厚的色彩。它与日常生活中人们所说的“脾气”、“性格”、“性情”等含义相近。 （二）气质的分类 1.胆汁质 2.多血质 3.黏液质 4.抑郁质 （三）高级神经活动类型 1.兴奋型 2.活泼型 3.安静型 4.抑制型 二、谈判心理的表现形式 （一）文饰与投射 1.文饰表现形式 （1）酸葡萄作用 （2）甜柠檬作用 （3）推诿 （4）援例 2.投射 投射是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或不为社会认可的欲念加诸他人，借以减轻内心焦虑，掩饰自己冲动的根源。 （二）压抑与移置 1.压抑 2.移置 （三）反向行为与理性行为 1.反向行为 2.理性行为 （四）自我意象和角色扮演 1.自我意象 2.角色扮演 三、谈判者的个性 （一）谈判者的双重个性 （二）谈判者的个性类型 1.自大型 2.果断冲动型 3.挑剔苛刻型 4.敏感多疑型 5.沉着稳重型 6.急性子和慢性子型 7.温柔型和泼辣型 （三）谈判者心理的可变性 第二节 谈判成功心理 一、商务谈判中的成功心理 （一）信心 1.强制性求胜心理 2.依附性求胜心理 （二）诚意 （三）耐心 二、谈判成功的行为标准 （一）责任感 （二）创造性 （三）交际能力和自我尊重 （四）信任同志和信赖朋友 （五）敢冒风险和经得起困难和挫折 （六）有具体的奋斗目标 三、谈判者追求的成功目标 （一）为国家利益、企业经济利益谈判 （二）为了私利谈判 （三）为兼顾双方利益而谈判 四、谈判者成功心理类型 （一）权力型 （二）成功型 （三）关系型 第三节 谈判需要心理 一、马斯洛的“需求层次”理论 1.生理需要 2.安全需要 3.社交需要 4.自我尊重的需要 5.自我实现的需要 二、需要与商务谈判实践 （一）商务谈判需要的特征 1.隐蔽掩饰性 2.企业自身的需求层次 3.谈判者个人需要与群体组织的需要 （二）以需要为原则指导商务谈判实践 1.有助于商务谈判的顺利进行。 2.谈判双方人员的各个层次需要。 3.重视商务谈判的基础工作和准备工作。 4.有效地管理谈判人员。 5.以不同的方式满足谈判者对自我需要的满足。 6.在经济谈判过程中通过信息的交流发现需要。 * * * *