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商务谈判与沟通 西南政法大学 任静 博士 renjingjo@163.com 导入案例：8·23菲律宾劫持香港游客事件 问题： 1、应不应该安排劫犯的亲属或朋友到现场？ 2、打爆旅游车的轮胎是对的吗？ 3、应该切断除了警方外的其他通讯联接吗？ 4、警方应该答应劫犯的要求吗？ 5、最后时间到了怎么办？ 先做个自我测试 阅读下列词句，迅速判断其为“对”或“错” “面对艰难的对手，较好的办法是先做出些微小的让步，以换取对方的善意。”对□错□ ——盖温·肯尼迪 关键词 艰难的对手 较好的方法 让步 微小的 “换取对方的善意” 四种谈判行为特征（驴、羊） 四种谈判行为特征（狐、枭） 第一章 商务谈判概述 商务谈判的定义 谈判存在的前提基础 商务谈判的类型 谈判力 什么叫做谈判成功 第一节 商务谈判的定义 1.杰勒德·尼尔伦伯格 提出谈判是“人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为”，是直接“影响各种人际关系，对参与各方产生持久利益的”一种过程。 2.荷伯·科恩 他著有《人生与谈判》一书。提出谈判是“利用信息和权力去影响紧张网的行为”。 3.比尔·斯科特 他只将谈判解释为“双方面对面地会谈的一种形式，旨在通过双方共同努力，寻求互惠互利的最佳结果。 通过课堂游戏总结商务谈判的特征，并给商务谈判下定义 专家给出的商务谈判的特征 1.它是谈判各方“给予”与“接受”兼而有之的一种互助过程，是双方的，不是单方的给予，双方地位相对平等。 2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。 3.它是互惠的，是不均等的公平，多么不平等也是公平的。 4.要有明确的目的性。 5.是双方运用经验﹑智慧﹑勇气﹑能力与技巧达成统一意见的过程。 6.以价格作为谈判的核心。 7.商务谈判要实现双赢。 第二节 谈判存在的前提基础 “需要”是谈判存在的前提基础。 杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式： （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 案例：珍·拉塞尔的合约纠纷 第三节 商务谈判的类型 1、主座谈判、客座谈判和第三方谈判 案例：澳大利亚和日本的能源谈判 2、场内谈判与场外谈判 案例：杜维诺面包公司的胜利 3、软式谈判、硬式谈判和原则式谈判 软式谈判 软式谈判，又称友好式谈判 目标：达成协议 条件：放弃一切可能导致谈判失败的障碍 气氛：友好，宽松 案例：阿曼德·哈默在前苏联的破冰之旅 、富士康落户河南省的谈判 硬式谈判 硬式谈判，又称立场式谈判 目标：坚持既定立场（不一定和经济利益相关的立场）； 条件：是否达成协议并不重要； 气氛：紧张 案例：撒切尔夫人的强势谈判 原则式谈判 原则式谈判，又称哈佛谈判术 目标：坚持预先设定的一系列原则； 条件：其它均可以商量； 气氛：对事不对人，开诚布公，摆事实，讲道理； 主要特征： 1、将人与问题分开 案例：用透明胶布贴好的10元钱 2、集中在利益而不是立场上 案例：打开还是关上窗户 3、创造对双方都有利的交易条件 4、坚持客观的标准 案例：快艇应该加收160元钱吗 补充：确定谈判中的主导性思维逻辑（游戏规则）是什么 第四节 谈判力 力（power）——实力、能力：人们控制行为环境及行为本身，使事态朝着有助于实现目标的方向发展的能力。 谈判力：谈判者期望通过谈判，实现理想的目标或达成共同认可的协议，从而解决其希望解决的问题的能力 谈判力=个人谈判力+组织谈判力 个人谈判力 1、公认的个人谈判力包括：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、信息力 2、特殊的个人谈判力：疯狂力、竞争力等 故事：船长是怎么让他们跳下海的？ 红楼梦中的一段话 麝月说：“这个地方岂有你叫喊讲礼的？你见谁和我们讲过礼？别说嫂子你，就是赖奶奶林大娘，也得担待我们三分。” “便是叫名字，从小儿直到如今，都是老太太吩咐过的…连昨儿林大娘叫了一声‘爷’，老太太还说他呢，此是一件。二则，我们这些人常回老太太的话去，可不叫着名字回话，难道也称‘爷’？那一日不把宝玉两个字念二百遍” “嫂子原也不得在老太太、太太跟前当些体统差事，成年家只在三门外头混，怪不得不知我们里头的规矩。这里不是嫂子久站的，再一会，不用我们说话，就有人来问你了。” 合法力 合法力是个人力量的第一要素 任何有头衔的人有合法力 案例：总裁卖二手车、她是美洲银行副总裁的女儿、通用的副总到底有多少 传