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谈判六个要素 第二章谈判六要素 1、目标与期望 6、权威的 2、关系－ 标准与规 信任－风 湛正群 范 险 华南理工大学 谈判六 5、策略与 大要素 经济与贸易学院 3、利益 风格 4 、实力与 优势 1.谈判的目标 谈判的六大要素：（1）目标与期望 l 期望的目标：最令你满意的目标 l 仔细思考你真正想要的是什么 l 最低的满意目标：低过这标准，令你失望 l 制定一个乐观、合理的目标 l 底线目标：你可以接受的最低要求，低于此， l 目标要具体 你不会与对方达成协议 l 写下你的目标，并且坚守 功崇惟志，业广惟勤 谈判的六大要素：（2）关系－信任－ －－周成王 风险 l 赏识对方 我认为人应该一直都有目标，并且要设 l 建立关系 定高目标 l 尊重自主权 －－山姆沃尔顿 l 认可对方的地位 l 调整自己的角色 l 互惠原则 简单的目标与真实的期望 1 谈判的六大要素：（2）关系－信任－ 估计你的风险倾向（1） 风险 l 通过关系网获得渠道和可信度 l 两种方案选择 l 互惠原则与工作关系建立 l 方案1：接受一张50000元的现金支票 l 避免互惠与关系的圈套 l 方案2 ：进行一个抽奖游戏，获得100000元现金支 票的可能性为50 ％，什么也得不到的可能性为50％ 估计你的风险倾向（2） 案例： l 两种方案选择 l 选项A ：你，4000元 l 方案3：拿出50000元作为意外支出 l 选项B：你，50 ％，3000元，50 ％，5000元 l 方案4 ：不用支付费用的可能性为50 ％，要支付 l 你选哪一项？ 100000元的可能性为50 ％，二者选择其一 评估自我：估