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商务谈判 讲授人：张海霞 中国石油大学（北京）工商管理学院副教授 研究领域：市场营销、商务谈判、石油战略 2009-9-24 1 我的基本情况—— 学历 中国石油大学石油工程管理在读博士（2005- 至今） 首都经贸大学经济学硕士（1999） 山东经济学院市场营销专业学士（1994） 2009-9-24 2 1 我的基本情况—— 工作经历 1999.9—— 中国石油大学工商管理学院 1997-7——2000.12 北京科西盟科技集团 1994.7—— 1996.9 山东经济学院 2009-9-24 3 我的联系方式 办 公 室： 工管楼403室（请预约) 办公电话：010 E-mail : hxzha@126.com 2009-9-24 4 2 ★ 管理者的世界是张谈判桌 ★ 谈判动力：需要和需要的满足 2009-9-24 5 10年前，管理学院和管理培训几乎都 没有涉及到谈判课程，而如今它已成为 美国最受欢迎的课程之一。 谈判学已成为最受MBA和管理培训青 睐的课程。 现在和未来的管理者需要了解的是： 如何利用谈判取得更有利的成果——如 何更理性的参与谈判。 2009-9-24 6 3 为什么谈判课 程近10年来变 得如此流行？ 2009-9-24 7 近20年来的主要发展趋势 及其对职业生活的影响 劳动力的流动性 ：新的工作模式要求员工必须 积极的通过谈判来争取自己在企业中的地位。 公司重组：20世纪80年代掀起了公司重组的新纪 元。以兼并、收购、减资或合资形式创建的公司 数不胜数。职业的生存取决于有效的谈判技能 劳动力的多样化：管理者必须与那些有着不同 目标、动机和文化背景的上下级公事。在此情况 下，谈判要经历复杂的过程才会取得成功，而且 有效的谈判技能也决定了劳动力的生产效率。 2009-9-24 8 4 近20年来的主要发展趋势 及其对职业生活的影响 服务经济：服务部门的谈判一般要比生产部门的 谈判更难。买卖双方必须就更不确定的结果达成 一致，这就增加了谈判的难度。 重新谈判：企业与企业、国与国之间都会出现谈 判。 全球市场：管理者面临的环境更加复杂，全球性 竞争构成严重威胁，管理者开始与风格迥异的外 国合作者进行谈判。 2009-9-24 9 “成功的人不接受‘不’为答案，