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商务谈判原理与实务 周忠兴编著 第1章 建立谈判思维 □ 认识和理解谈判 □ 谈判的基本理论 □ 谈判思维的建立 □ 谈判思维的误区 1.1 认识和理解谈判 基辛格说媒 1.1.1 谈判的产生 1）谈判的由来 2）谈判的产生条件 (1)谈判源于各自的需要 (2)差异性、联系性和可调性 1.1.2 谈判的定义 1.1.3 谈判的基本特征 1）谈判是合作基础上的竞争 2）谈判各方存在自己的利益边界 3）谈判的基本工具是语言、主要方式是说服对方 4）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标 5）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间和信息 工厂关闭工人失业 1.1.4谈判的意义 1）谈判是实现交换的重要手段 2）谈判是解决冲突的有效方式 3）谈判可以充分反映各方的意愿和需求 4）谈判有利于增进谈判各方的关系 1.1.5 谈判的局限性 1.2 谈判的基本理论 1.2.1谈判博弈理论 1）博弈论的基本内涵 2）博弈论在谈判中的运用 (1) 确定博弈的风险值 (2) 确定全部合作剩余 (3)以变和分配剩余 分橘子 1.2.2谈判公平理论 1）公平理论的基本内涵 2）不公平感的消除 (1) 扩大自己所得或增大对方投入，以及减少自己付出或减少对方所得 (2)改变参照对象，以避开不公平 (3)退出比较，以恢复平衡 3）公平的判断标准 矿主的特殊需要 1.2.3 谈判需要理论 1.2.4谈判实力理论 1）谈判实力的含义与特点 (1)综合性 (2)相对性 (3)动态性 (4)隐蔽性 2）影响谈判实力的主要因素 史密斯没能得到降价 2）影响谈判实力的主要因素 (1) 交易内容对双方的重要性 (2) 交易条件对双方的满足程度 (3)竞争对手的强弱 (4)谈判者信誉的高低 (5)谈判者经济实力的大小 (6)谈判时间耐力的高低 (7)谈判信息掌握程度 (8)谈判人员的素质和行为举止 3）公平的判断标准 (1)只有在非谈不可的情况下才去谈判 (2)一定要有所准备 (3)要通过给予对方更多的心理满足来增强谈判的吸引力 (4)使用你的力量，但开始时不宜操之过急 (5)让对手们去竞争 (6)给自己留有余地 (7)智圆行方 (8)多听少说 (9)要与对方的希望保持接触 (10)让对方习惯于你的大目标 1.1.5原则谈判理论 1）人与问题 2）利益与立场 3）意见与选择 4）标准与公平 1.1.6原则谈判理论 1）谈判谋略的构成要素 (1)造势 (2)治气 (3)治心 (4)治力 (5)治变 2）谈判心理战的谋略原则 (1) 战略性谋略原则 (2) 战术性谋略原则 (3)谈判心理战的基本方式 1.3 谈判思维的树立 1.3.1 理解谈判的本质 1）谈判是一场心理战 2）谈判是一场信息战 3）谈判可以充分反映各方的意愿和需求 4）谈判是一场实力战 1.3.2 谈判成功的要素 1）谈判方案 2）谈判实力 3）人际关系 4）心理满足 1.3.3 成功谈判的理念 1）价值谈判的理念 2）双赢谈判的理念 3）谈判实力的理念 4）心理满足的理念 5）人际关系的理念 6）长期利益的理念 1.4 谈判思维的误区 1.4.1 谈判思维的主要误区 1）依本性行事 2）拘泥于伦理 3）混淆手段与实质 4）谈判与推销不分 5）人与事不分 6）长期利益的理念 1.4.2 谈判中常见的错误 1）狭隘利益症 2）非赢即输症 3）直来直去症 4）一步到位症 5）“一条道”症 6）主次不清症 7）害怕冲突症 8）忽视关系症 9）过份热情症 10）不拘礼节症 第2章 认识商务谈判 □ 理解商务谈判的特性 □ 商务谈判的伦理道德 □ 商务谈判的基本内容 □ 商务谈判的基本程序 2.1 理解商务谈判的特性 2.1.1 商务谈判的概念 2.1.2商务谈判的特点 1）鲜明的经济性 2）平等互利性 3）较低的对抗性 4）谈判对象的可选性 5）谈判环境的多变性 6）受到价值规律的制约 7）商务谈判以价格为核 2.1.3商务谈判的分类 1） 按谈判所在的国度划分 (1) 国内商务谈判 (2) 国际商务谈判 2）按参加谈判人数的规模划分 (1)小型谈判 (2)中型谈判 (3)大型谈判 3）按谈判所在的地点划分 (1) 主场谈判 (2)客场谈判 (3)中立地谈判 4）按谈判接触的方式划分 (1) 面对面谈判 (2)电话谈判 (3)书面谈判 5）谈判环境的多变性 (1)实质性谈判 (2)非实质性谈判 6）受到价值规律的制约 (1)探询性谈判 (2)实务性谈判 (3) 决定性谈判 7）商务谈判以价格为核 7）按谈判各方