商务谈判顶级教材教本-2.pptVIP

我就爱加薪 商务谈判的真正含义是什么? 谈判开局的注意事项 沟通技巧要点 让步思考程序 有效让步要点 好的让步通常只是一小步 没有压力不要让步 准备好让步去谈判 知道如何利用一揽子建议 通盘解决方案的设计思路 将蛋糕做大， 打破僵局 重新搜集信息 找出有效谈判的障碍 分析失败的后果 实行一个方案 引入第三者方 迈向协议 真诚邀请 简洁语言 询问原因 实际行动 讨论具体执行细节 机会促进 * 商务谈判 1.在利益上让我方赢的更多; 2.在让对方接受的基础上争取有利 于我方的解决方案; 3.在讨价还价上获取优势; 4.应用谈判技巧战胜谈判对手。 哈佛“价值谈判法” 把人与问题分开; 着眼于利益而非立场; 提出互得利益的选择方案; 坚持使用目标标准。 商务谈判的价值链 谈判准备 收尾签约 讨价还价 谈判开局 谈判准备的“4P” Purpose Plan Press Personalities 谈判操纵的三个要素 权 力 时 间 信 息 谈判策略的基础原则 1.谈判技巧策略不能代替谈判实力; 2.弱者不是永远不具备操纵力; 3.谈判对手之间的信息对称是关键。 谈判小组的人员确定 1.能力互补; 2. 权限明确; 3.专家轮流; 4.相互支援; 5.总结经验。 谈判人员禁忌 1.避免领导独裁和乱谴责他人; 2.谈判前在目标和战略上达成一致; 3.既讨论问题,又关心问题的进展。 1.表明态度和期望,创造气氛(低调,高调,自然); 2.你最初的条件期望的越多,得到的就越多; 3.永远不要接受对方的最初建议; 4.重点在于获取对方的信息(确认,刺探,假设,排它); 5.把握时间,利用修会(说话时间,修会原因,主动提出) 。 1.不要打断对方的回答; 2.用直接提问结束每句话; 3.只说必要的话; 4.避免离题; 5.经常小结。 讨价还价的关键点 交换让步 打破僵局 迈向协议 我现在就应该让步吗 我应该让多少 我准备换回多少 *