商务谈判-2.pptVIP

理智型 优势 劣势 如何应对的建议 ????? 重视问题 ?????? 抓住细节 ?????? 周密 ?????? 讲究方法 ?????? 充分准备 ?????? 用真实图表和 理由来支持论点 保持良好的记录 总是试图用理智说服他人 ???? 没有想象力，过于依靠 事实和图表 ??????? 不重视所涉及的人 过于沉溺于细节 ?????? 不能轻易改变谈判风格 ??? 不能总揽全局 容易陷入僵局 不要使你自己陷入他的逻辑 思维之中 在开始时就要得到他们的 需求清单 仔细倾听并评价他们提出的问题 经常休会来分析要点 表明对专家意见的尊重 用事实和图表来支持你的论述 用情感来进行反向的说服 ¨ ITC M7:U2:2.5-8 创新型 优势 劣势 如何应对的建议 富有创造力， 擅长设想解决方案 有远见，直觉感强 能看到 整体 轻松解决问题 很有说服力 对于实现目标有 很强的驾驭能力 建立合作的方法 ¨可能会有不现实的解决方法 ¨忽视短期和中长期的考虑 ¨可能忽视细节 ¨可能漠视其他人的利益 ¨对于那些没有整体观的人 没有耐心 ¨轻视眼前的困难和障碍 ¨低估事实的重要性 ¨仔细倾听并提出很多问题 ¨利用他们具有的创造性 思维能力去解决共同的问题 ¨尽力强调共同的利益 ¨尽量把讨论集中在 实际的问题上 ¨利用他们的想法 ¨经常总结 ITC M7:U2:2.5-9 成交型 优势 劣势 Suggestions on how to deal 如何应对的建议 发现机会 ¨迅速做出决策 ¨很容易建立联系 ¨具有实现目标 的强烈愿望 ¨有活力 ¨灵活 ¨喜欢讨价还价 倾向于忽视长期目标 ¨可能忽视细节 ¨快速轻易的转换位置 ¨倾向于表面的人际关系 ¨试图控制人和环境 ¨可能建议一些高风险且 难以实施的解决方案 ¨尽力去发掘他们的最隐蔽的利益 ¨经常总结和检验他们的理解 ¨交易时做出一定的让步 ¨不要轻易改变 ¨从假设中分析提取事实 ¨同意之前你确定你了解 交易所涉及的所有问题 ITC M7:U2:2.5-10 ITC 单元1 概论 单元2 获得信息 单元3 目标与战略 单元4 谈判 单元5 后续工作 学习目标 通过本单元的学习，你应该能够： 在准备谈判时应考虑以下因素： 执行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为谈判的基础。 依据供应商对公司业务的积极性来评价是否达成期望的供应商关系类型。 了解自己的谈判风格以及应对对手的四种主要谈判风格。 决定双方组织和个人实力的均衡。 对谈判的双方进行SWOT分析。 ·?要满足的需求 供应市场的环境 ?采购的策略及?所期望的与供应商的关系 ITC M7:U2:1 掌握基本的信息 M7:U2:2.1-1 ITC 充分的准备是成功所必备的!!! 谈判前的充分准备包括： 了解要达到的要求和须满足的需要。 分析所采购项目的供应市场环境，包括经济背景。 了解公司关于所采购项目的采购策略。 对希望与特定供应商建立的关系类型有明确的轮廓。 分析供应商提供的商品或服务的价格及其成本构成。 了解供应商的组织，包括它如何看待与公司的业务关系 了解谈判中代表供应商一方的人员。 对谈判双方实力的对比要有清醒的认识。 对涉及的双方进行SWOT分析（即他们的优势、劣势、机会和威胁的一个对比分析）。 了解谈判的目的和目标并制定出达到这些目标的谈判策略。 了解采购的背景 ITC 要求的质量。 需要的数量。 要求的交货时间表。 期望的交货地点。 供应商所能满足的服