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关于提高现代保险行业营销创新问题剖析 　　摘要：保险行业营销观念要不断提高，保险行业人员整体素质要不断适应保险消费市场需求，必须寻求创新。本文试图从保险营销的特点入手，分析保险营销的作用，寻找创新的可行性选择，给我国保险行业提供可行性操作的创新方法。 　　关键词：代保险行业营销创新 　　一、保险营销的概念 　　在现实生活中，人们经常将营销与推销或促销混为一谈，以为保险营销就是指推销保险商品，或者是通过广告宣传卖保险商品。从营销学的观点出发，保险营销就是指通过挖掘人们对保险商品的需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品并且通过各种沟通手段使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。 　　二、保险营销对保险公司经营的重要性 　　（一）保险营销在特定阶段是有效地销售保险服务、快速扩展市场份额的操作性手段。 　　保险公司经营的最终目标在于利润最大化或股东权益最大化，其关键在于有效地销售自己的保险服务。在居民整体保险知识比较缺乏、保险意识较弱、保险公司产品趋同性特征明显的情况下，力量强大的市场营销手段对于有效地销售保险服务、快速扩展市场份额具有重要意义。在这个阶段，恰当的市场营销策略对于催醒公众的保险意识、彰显企业的个性化服务、吸引潜在客户成效尤为显著。 　　（二）保险营销是挖掘保险的潜在需求，开辟新的成长空间的策略性措施。 　　同发达国家“无所不保”的保险体系相比，我国还有不小差距，存在巨大的潜在需求。因此，谁能够开发潜在需求，谁就能够开辟新的成长空间，赢得公司的快速发展。与传统的营销手段相比，保险营销不仅更注重系统的、综合性手段的运用，而且更能有利于挖掘潜在需求，延伸企业的触角，从而扩张业务量。不仅如此，由于保险营销更加贴近市场，贴近客户，能够更充分地了解市场和客户的信息，因而更有利于细分和准确定位订场，创新和个性化其产品和服务，提升其竞争力。 　　（三）保险营销是保险公司塑造良好企业形象的战略性途径。 　　保险营销通过市场需求分析、目标市场定位、产品结构优化、销售渠道畅通、顾客服务优质等序列环节和促销、广告、公益性活动等系列策略，不仅可以向客户提供优质服务，而且可以提高公司的知名度和传播美誉度，久而久之，塑造了公司的良好形象、赢得了公众的信赖和支持。 　　三、保险营销创新的必要性 　　（一）保险营销创新是保险公司实现利润最大化的需要。 　　保险公司是通过向客户提供保障服务来获取一定利润的企业，因此，以正当的手段追逐利润最大化也是其最主要目的之一。但当面对一个以低层次的价格竞争为主的保险市场时，如果各家保险公司都采取低成本战略，而不进行必要的市场营销创新，就无法获得适当的利润，更谈不上实现利润最大化。再加上保险产品是一种纯服务的产品，具有极易被模仿和被学习的特点，如果不进行保险营销创新，相对于其他行业，保险市场更容易陷入在价格上恶性竞争的怪圈。因此，保险营销创新是保险公司迎接市场激烈竞争挑战的需要，也是实现最大利润的需要。 　　（二）保险营销创新是增强企业核心竞争力的需要。 　　企业的竞争优势来源于企业的核心竞争力，不同的企业具有不同的核心竞争力，这些不同的核心竞争力决定了企业的经营范围和领域。由于各家保险公司在投资主体、发展历程、战略定位等方面的不同，其核心竞争力定位也应该有区别，这样才能发挥各自的优势，形成自己独有的核心竞争力，获得竞争优势。 　　四、保险营销创新的可行性选择 　　保险营销有主动性和以人为本两个特点，因此可以选择更适合我国国情的保险营销方式。基于主动性营销的特点可以选择关系营销，以人为本的营销特点可以选择人文营销，并以此为基点，消除保险营销的不健康思想，真正建立起以人文和关系营销为主的保险营销创新系统。 　　（一）关系营销 　　在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中，消费者更多地注意商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足，即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费，广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里，建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来，保险营销中的关系营销应体现在：建立并维持与顾客的良好关系，促进与竞争者合作关系的形成等。 　　（二）人文营销 　　就保险而言就是：以人为本，从人性的角度出发，以人性的需求为出发点，在人性需求方面进行点到即止的解析。乍听，可能和保险毫无关系，但最终的落点却紧扣保险。所以，从人文角度谈保险，是可以将保险谈深谈透谈彻底的。因为它挖掘出了人性的本质，且将这种本质和保险的本质融汇贯通并曝于光天化日之下，