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任务7 采购定价与谈判 1. 对商品的采购价格的形成有所了解，并能正确分析商品价格影响因素，确立公平的采购价格； 2.掌握成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法； 3.明确采购谈判的原则和程序，正确实施采购谈判工作； 4.熟悉采购谈判的策略，把握采购谈判的技巧。 ?核心术语 ?适用情景 ?技能描述 ?技能要点 ?技能诊断 ? 任务7小结 ? 任务7测试 课堂讨论 业务技能自测 案例分析 企业要进行生产经营活动，就不可避免的要采购原材料。采购作为物流的第一个环节，它的成本高低对于整个生产经营的总成本有着举足轻重的作用，而在采购成本中最重要且占比重最大的是原材料的买价，即采购价格。可以说，物资采购控制的核心是对采购价格的控制，降低采购成本的关键也是对采购价格的控制，而谈判是企业控制采购价格的一个重要渠道。 本任务中我们主要从采购价格及采购谈判两个角度去掌握控制采购价格进而控制采购成本的方法和技巧。同时，企业采购活动中，价格是关注的焦点，但并不是全部，企业也会根据目前的经营状况和发展目标去获取其他形式的利益，比如商誉、市场份额、产品加工技术、社会认可、与供应商的合作关系等等，因此，在控制价格的基础上，我们也会关注一下这些利益的获取手段和方法。 技能点1 如何对采购的物品进行定价 核心术语 采购价格构成·采购价格类型·采购价格形成步骤 适用情景 当需要对供应商所供应物品的报价进行全面了解时，查看此技能。 技能描述 采购人员在具体进行采购工作之前，必须要对自己所要采购的物品有一个全面的认识和把握，这其中掌握供应商对所供应物品的报价是至关重要的，而在现实的报价过程中，不同供应商对不同物品采用的报价方式和报价类型均有所差异。因此，我们需要对市场上可用的报价类型有一个全面的掌握。 重要知识7-1 所谓采购价格，是指供应商对自己的产品提出的销售价格。价格永远是采购人员关注的焦点之一，许多采购人员就是为了寻找一些价格便宜但又适用的物料而终日忙碌。 ◆生产成本 ◆商品流通费用 ◆生产企业的税金 ①增值税 ②城建税 ③企业所得税 ④自有房产要缴房产税和土地使用税；自有车船要缴车船使用税 ⑦教育附加费 ⑥生产特殊产品的还要缴消费税（如烟、酒等） ⑤帐簿和合同要缴印花税 ◆生产企业利润 ◆送达价 ◆出厂价 ◆现金价 ◆期票价 ◆净价 ◆毛价 ◆现货价 ◆合约价 ◆实价 ◆询价 ◆报价 ◆还价 ◆接受 采购感言 采购价格是经由买卖双方协商谈判来制定的。卖方要“贵卖”而要高价，买方要“贱买”而要低价。通过讨价还价，最后达到双方都可以接受的价格。 技能要点 对采购的物品进行定价需要具备以下知识： 采购价格的构成 采购价格的类型 采购价格的形成步骤 技能判断 公平的采购价格的确立有哪几个步骤？ 技能点2 如何保证采购价格的公平性 核心术语 采购价格·合理公平·内部因素·外部因素 适用情景 当与供应商所供物品的报价出现偏差时，查看此技能。 技能描述 在市场经济体制下，绝大多数商品的定价权掌握在企业手上，作为谋取利润的市场主体，企业在制定价格决策时，必须全面考虑两个领域的因素：内部因素和外部因素，根据它们的影响，来合理制定价格，以保证价格的公平性。 ◆成本 ◆市场定位 ◆定价目标 采购感言 价格永远是采购人员关注的焦点之一。公平的价格对采购双方都是十分必要的，一个公平的价格应是保证物料适当的品质，供应商可持续供应的最低价格。 技能要点 影响采购价格制定的因素主要考虑以下几点： 成本 市场定位 定价目标 供求关系 货币价值 竞争 国家价格政策 技能判断 在市场经济条件下影响采购定价的因素有哪些？ 技能点3 如何识别供应商的定价方法 核心术语 采购定价方法·成本导向定价法·需求导向定价法·竞争导向定价法 适用情景 当对供应商所供物品的定价方法不明确时，查看此技能 。 技能描述 采购在许多交易场合，价格是经由买卖双方协商谈判来制定的。卖方要“贵卖”而要高价，买方要“贱买”而要低价。通过讨价还价，最后达到双方都可以接受的价格。采购人员在进行采购活动中，除了正确识别供应商所报价格的类型及其包含的内容，还