第四章节_国际商务谈判前的准备.pptVIP

三、谈判信息收集的主要内容 c.产品销售方面的信息 卖方，应调查本企业产品的销售情况，买方则应调查本企业购买产品的情况。 产品过去几年的销售量、销售总额及价格变动情况； 产品的长远发展趋势； 消费者对企业的看法等。 d.产品销售渠道信息 主要竞争对手采用何种经销路线； 各种类型的中间商有无仓储设备； 批发商与零售商的数量； 销售推广和售后服务情况等。 e.产品竞争方面的信息 生产或购买同类产品的竞争者数目、规模及产品种类； 生产该类产品的各主要生产厂家的市场占有率及未来变动趋势； 各品牌商品推出的形式及售价幅度； 消费者偏爱的品牌与价格水平、产品的性能与设计； 售后服务情况； 经销商的毛利水平； 广告投入等等。 三、谈判信息收集的主要内容 英国著名哲学家弗朗西斯?培根曾在《谈判论》一文中指出: “与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸滑之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落。” 三、谈判信息收集的主要内容 三、谈判信息收集的主要内容 2、有关谈判对手的资料 （1）贸易客商的类型 世界上享有盛誉和声望的跨国公司：讲信誉、讲原则、效率高、掌握商情准确、对己方提供资料要求高； 享有一定知名度的客商：产品有一定竞争力、占领我国市场心情迫切、相关条件比较优惠； 没有知名度但能够提供公证书、董事会成员的副本等足以证明其注册资本、法定营业场所的客商； 皮包商：专门从事交易中介的中间商，无法人资格，无权签订合同，只为收取佣金为交易双方牵线搭桥； 借树乘凉的客商：属于知名母公司的下属，往往打着母公司旗号谈生意，应谨慎与其交往； 利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商：虽然在某公司任职，但以个人身份进行活动，应严加提放； 骗子客商：私刻公章，利用假证明、假名片、假地址从事欺骗活动。 综上：在正式谈判前，必须对客商的资格、信誉、注册资本、法定营业地点和谈判者本人等情况进行审核，并请客商出示公证书来加以证明。这些信息的真伪是双方谈判的基础。 三、谈判信息收集的主要内容 （2）对谈判对手资信情况的调查 对客商合法资格的审查： 对客商的法人资格进行审查； 对前来谈判的客商的资本信用和履约能力进行审查 对谈判对方公司性质和资金状况的审查 对谈判对手公司的一个营运状况和财务状况的审查 对谈判对手商业信誉情况的审查： 产品质量/技术标准/产品的技术服务/商标及品牌/广告的宣传作用等 三、谈判信息收集的主要内容 （3）对谈判双方实力的判定 交易对双方的重要程度（交易越重要谈判实力就越弱） 看各方对交易条件的满意程度（越能满足对方条件的越主动） 看双方竞争的形式（一对一/多对一） 看双方对商业行情的理解程度（了解越多越主动） 看双方所在企业的信誉和影响力（影响力越大越主动） 看双方对谈判时间因素的反应（时间越有限越被动） 看双方谈判艺术与技巧的应用（技巧越高超越主动） 三、谈判信息收集的主要内容 （4）摸清谈判对手的最后谈判期限 应注意的问题： 对方可能会千方百计地保守谈判期限的秘密 在谈判时注意察言观色，摸清期限 谨防对方提供假信息 己方谈判期限要有弹性 针对对方的期限压力提出对策 三、谈判信息收集的主要内容 （5）摸清对方对己方的信任程度 对己方的经营状况的评价 对己方的财务状况和付款能力的评价 对己方的谈判能力和信誉的评价 三、谈判信息收集的主要内容 （6）获得对手信息资料的主要方式： 从国内的有关单位或部门收集资料 从国内在国外的机构和与本单位有联系的当地单位收集资料 从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 国家统计局公布的统计资料/行业写会发布的行业资料/图书馆中的有关资料/出版社提供的书籍、文献、报刊杂志等/专业组织提供的调查报告/研究机构提供的调查报告 本单位直接派员到对方国家进行考察 三、谈判信息收集的主要内容 3、科技信息的具体内容 本