6ch2-3商务谈判理论2-3.pptVIP

教学目的与重点 2.1 the theory of Human nature 2.1 the theory of Human nature 2.1 the theory of Human nature 2.2 the theory of Demand 2.2 the theory of Demand 2.2 the theory of Demand Case: About Demand 座位阳光刺眼，看不清对手的表情； 会议室纷乱嘈杂，常有干扰和噪音； 疲劳战术，连续谈判，并在我方疲劳和困倦的时候提出一些细小但比较关键的改动让你难以觉察。 更甚的是，利用外部环境形成压力。 2.2 the theory of Demand 一、囚徒的困境（ Prisoner‘s Dilemma ） 2.3 the theory of Game 二、博弈的分类 Case: Worry about it!? 三、商务谈判中的运用 2.3 the theory of Communication Concept: 2.4 the theory of Communication 商务谈判沟通：就是在商务环境中用一定的方法彼此交换信息，即指人与人之间用听觉、视觉、符号、电话、电报、收音机、电视或其他工具为媒介而进行的信息交换。 商务谈判沟通的特征： （1）以经济利益为目的，强调利益的双赢和多赢。 （2）以价格为谈判的核心。 （3）强调商务礼仪的规范性。 2.4 the theory of Communication Case: Worry about it!? Case: Eyes On China 2.3 the theory of Communication 会说：善于表达 1、说话的思路（PREP）：Point观点；Reason理由；Example举例；Point 重复观点。 2、注重提问与对话、善于问候和寒暄； 3、巧妙回答和说服； 声音的运用：激情；清晰；抑扬顿挫；重复；语速。 会听：主动而专注 2.4 the theory of Communication 1、预先准备好问题； 2、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题； 3、避免提出那些可能会阻止对方让步的问题； 4、要有耐心和毅力继续追问； 5、在适当的时候，将你知道的问题提出来，验证一下对方的诚实与处理事物的态度； 6、既不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题接连不断； 7、提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方的回答； 8、提出问题的句式应尽量简短。 Case: How to improve it!? 1，一位西方记者问周总理：“请问总理先生，现在的中国有没有妓女？” （提知道答案的问题） 2、“在你们中国，明明是人走的路为什么却要叫”马路“呢？ 3、一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金?” 周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛?有18元8角8分。”当他看到众人不解的样子，又解释说：“中国人民银行发行的面额为10元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分……”  2.4 the theory of Communication 1、回答问题之前，要给自己留有思考时间； 2、把握对方提问的目的和动机，再决定怎样回答； 3、不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答； 4、顾左右而言他； 5、对于不确定的问题，应坦率地告诉对方现在不能回答或暂不回答；“关于这一点，我想再和我的团队商量一下。” 6、答非所问；以问代答。 Case: How to improve it!? 　?? 长沙马王堆汉墓发现不腐女尸引起世界轰动。基辛格博士秘密访华时曾向周总理提出一个要求：“尊敬的总理阁下，贵国马王堆一号汉墓的发掘成果震惊世界，那具女尸确是世界上少有的珍宝啊！本人受我国科学界知名人士的委托，想用一种地球上没有的物质来换取一些女尸周围的木炭，不知贵国愿意否？”?周总理听后，随口问道：“国务卿阁下，不知贵国政府将用什么来交换？”基辛格说：“月土，就是我国宇宙飞船从月球上带回的泥土，这应算是地球上没有的东西吧！”周总理听后哈哈一笑说：“我道是什么，原来是我们祖宗脚下的东西。”基辛格听后一惊，疑惑地问道：“怎么？你们早有人上了月球，什么时候？为什么不公布？”周总理笑了笑，用手指着茶几上的一尊嫦娥奔月的牙雕，认真地对基辛格说：“我们怎么没公布？早在5000多年前，我们就有一位嫦娥飞上了月亮，在月亮上建起了广寒宫住下了，不信，我们还要派人去看她呢！怎么，这些